1. 首頁 > 生活百科 > >

私域流量的營銷邏輯推薦 什么是私域營銷( 三 )

小知識私域營銷


在閱讀轉化率和訂單轉化率問題上 。
做社群很容易打開率低 ， 因為一般的品牌難以持續提供有價值的內容 ， 結果就是社群做成不停發廣告的地方 ， 用戶幾乎不回應 。 要想維持轉化率 ， 又常常需要大讓利 。 結果就是常常私域流量池嚴重侵害了品牌的價格體系 ， 賠本賺吆喝 。
所以 ， 你看了很多私域流量的案例分析 ， 發現都是吹的如何漲粉 ， GMV達到多少 ， 卻沒有案例吹談到轉化率 ， 談到留存問題 。
關于這三大問題的討論 ， 我之后會通過另一篇文章來進行深入研究 。 本文就不展開了 。
四、三種思維理解私域流量用不同的思維做私域流量 ， 帶來的結果也會不同 ， 也適合不同的品牌 。
1. 流量思維有的品牌把私域流量當做銷售渠道 ， 用流量思維來理解私域流量 。 對很多產品而言 ， 這種流量思維決定了產品的轉化率低 ， 折扣高 ， 復購率低 ， 結果是雖然私域流量有上千萬用戶 ， 但產生的銷售額少 ， 利潤額更少 ， 私域流量成為食之無味棄之可惜的雞肋 。
2. 產品思維有的品牌把私域流量當做產品迭代的試驗田 ， 當做不斷完善產品的地方 。 雖然私域流量用戶數可能只有1萬人 ， 但很多用戶會為產品的改進而奔走相告 ， 甚至把聲音擴散到公域 ， 產品的不斷完善又帶來了高復購 ， 甚至產生一批分銷者 。 結果是雖然私域流量用戶數有限 ， 但是帶來了銷售額貢獻卻不小 ， 利潤高 。
3. 用戶思維有的品牌把私域流量當做超級用戶的服務渠道 。 聚集對品牌認可的用戶 ， 不斷為這些用戶提供更好的服務 ， 用戶也愿意對這個品牌保持忠誠 ， 不僅是用戶生命周期價值（LTV）很高 ， 并且用戶的轉介紹率很高 ， 帶來了很多新用戶 ， 這些用戶也愿意在公域為產品發聲 ， 有不少用戶甚至有不小的影響力 。 結果是花精力服務了一小批用戶 ， 但是賺取了很好的口碑 ， 帶動了各個渠道的銷售 。
五、怎么決策一個品牌要不要做私域流量我通過一個模擬案例展示下思考過程
假設一個消費品牌要做私域流量 ， 產品SKU數不到20個 ， 平均單價50元 ， 沒有線下門店 ， 之前都是通過線下渠道鋪貨 ， 由于線下渠道收入下滑 ， 想尋找線上渠道 。 這個品牌所屬的產品類別在人群中只有1%有需求 。 產品的毛利潤率50% 。 該產品購買周期6個月即一年復購2次 。
第一個分析點 ， 能否通過私域流量帶來利潤 。
估算ROI ， 如果能做出50萬微信群用戶 ， 獲客成本50萬 ， 團隊人力成本50萬 ， 配套硬件投入50萬 。 預計至轉化出10%的群用戶下單 ， 平均1單50元 ， 平均購買2次 。 私域渠道維持50%毛利潤率 。 銷售額為500萬 ， 毛利潤為250萬 ， 成本為150萬 ， 似乎有盈利空間 。 然而如果轉化率低于5% ， 項目就會虧損 ， 如果平均購買次數不到1.2次 ， 則也會虧損 。
第二個分析點 ， 能否積累到50萬微信群用戶 。
由于沒有線下門店 ， 積累群用戶的方式很有限 。 通過將線上買家轉化到微信群 ， 轉化率可能很低 ， 50萬用戶可能需要1000萬個以上的訂單才能積累到 。
如果想用分銷員、裂變等方式 。 則要考慮分銷員能夠獲得的價值 。 假設傭金20% ， 則讓一個分銷員1年賺到1000元的話 ， 需要5000元銷售額 ， 1個分銷員平均覆蓋500人的話 ， 這個500人群需要產生100個訂單 。 由于該產品在人群中只有1%有需求 ， 意味著普通群的轉化率會很低 ， 但是精準人群又很難聚集 。
結論是這個品牌很難發展大量的分銷員 。 因為品牌無法給到分銷員足夠的利益 。
第三個分析點 ， 私域流量帶來的銷售額是搶占了品牌的其他份額 ， 還是開創了新的增長 。
很多品牌是通過門店把用戶導流到私域流量 ， 然后給出更多的優惠 ， 來促進用戶的復購 ， 但這樣會不會造成了復購的用戶本來要在門店消費 ， 因為微信群價格更低而選擇在線上下單呢 。 剔除掉這部分的銷售額 ， 真正因為微信群而帶來的增長有多少呢？

推薦閱讀