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直播帶貨連火箭都能賣
要說這兩年最流行的銷售模式 ， 直播帶貨肯定是第一個被提及的 。無論是“直播間沒有女人能出來空”的李佳琪，還是4000萬元賣火箭的維婭 ， 直播都在證明直播帶貨的強大能力 。嗅覺敏銳的汽車行業自然不會放過直播的商品，但不管是線上的名人V還是廠家經銷商本身 ， 基本都沒什么作用 。為什么不能在連火箭都能賣的直播模式下賣車？銷量轉換困難車圈已經放棄直播了？汽車行業真正的直播賣車熱潮，應該是在新冠肺炎疫情剛剛爆發的時候 。當時線下經銷商的營業時間無法明確，實體店的銷售業務根本無法開展，消費者整天呆在家里刷手機 。網上直播賣車成了最適合的銷售方式 。因此，從傳統車企到新造車勢力 ， 車企紛紛開始線上直播購車 。然而很快，以車直播賣車的模式開始滾滾而來，各種搶眼的形式一個接一個被推出 。各種接地氣的直播方式和網上名人V出現在車企的直播間，同時吸引了不少觀眾 。雖然看起來是熱鬧的場面，但實際上，直播車銷量的數據并不好 。最大的一個問題就是轉化率太低，看直播的觀眾數量多，但更多的人是以活潑的態度看直播 。甚至對于需要買車的消費者來說，直播中最常見的問題就是“和線下相比優惠多少？”"下訂單后應該在哪里取車？"最后，消費者更愿意等疫情過去，再去線下看車 。從目前的情況來看，線上直播更大的作用其實是積累粉絲，增加曝光度，這確實需要轉化為實際訂單，目前還很難實現 。所有直播商品為什么汽車不如其他行業？雖然汽車賣不出去，但其他行業，如化妝品和服裝，在網上取得了驚人的成就，甚至許多農村地區已經開始在網上銷售自己的土特產 。但是為什么汽車會成為其中的異類呢？事實上，在眾多網絡名人或明星的手中，直播車的銷售也取得了輝煌的成績 。比如Viya在15分鐘內賣出了40多輛哈弗H6運動車型，、手工耿、李湘等人也在直播間賣出了驚艷的表演 。但是為什么這種模式沒有被廣泛推廣呢？首先是曝光的問題 。頭部在線名人和明星占據了近80%的流量，他們有成熟的配套公告 。相比廠家和經銷商的官方直播賬號 ， 粉絲數量高出幾個數量級，用戶粘性也更高 。其次，給網上名人明星帶貨成功的關鍵在于優惠折扣 。以前面提到的汽車銷售成績為例，除了常規的優惠幅度外 ， 還有直播平臺聯合廠商推出的各種補貼和滿減政策 。但有一個問題:與其他快銷產品相比，汽車的毛利率極低，無法提供更多優惠政策 。因此，我們可以看到，即使有效果不錯的在線名人直播，也往往只有幾十個甚至更少的折扣模式推出，數量有限 。最后，與熱銷的化妝品等品類相比 ， 汽車被認為是大宗消費品 。消費者在購車時不能產生“沖動消費”行為 ， 往往需要經過看車、試駕、比價、下單、驗車等一系列流程 ， 這些都是線上銷售無法替代的 。所以，網上直播買車幾乎是不可能的 。也許我們應該改變一下直播賣車的思路？直播賣車不能肩負銷售重任也不是沒有用 。雖然線上主播無法直接說服消費者買車，但線下永遠無法實現更高的流量 ， 收集更多線索也是不錯的選擇 。但是我們應該如何利用好網絡直播來開拓客戶群體，增加曝光率呢？其實在這方面 ， 汽車經銷商應該多向電商平臺學習 。如今 ， 很多電商公司在直播結束后都會給觀看的用戶發私信，逐漸形成自己的粉絲群體 。其實后續的汽車經銷商也可以借鑒這種模式，不再只是在交易上設置直播的目的，而是將直播流量轉化為私域流量 ， 這樣會讓受眾和經銷商有持續的互動和更高的粘性 。此外，隨著銷售渠道的多樣化和在線直銷模式的興起，直播賣車可能會采用新的思路 。在線搭建平臺，直接與用戶對話 ， 收集客戶線索，通過線上銷售降低庫存壓力，利用線上信息的透明性提高用戶的服務質量 。車叔的總結雖然目前網上汽車銷售的優勢仍然無法替代，但是直播汽車銷售還是有其獨特的優勢 。如何利用好一個更加開放的汽車經銷商曝光平臺是問題的關鍵 。隨著線上直銷模式逐漸被消費者接受 ， 如果能利用好其高溝通、高互動的優勢去挖掘客戶，也將為線下銷售提供有力的幫助 。?以上內容由“車叔說車”上傳發布，查看原文 。
直行車道左轉是否算闖紅燈
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