1. 首頁 > 生活百科 > >

產品的賣點從哪幾個方面考慮 產品賣點從哪幾個方面考慮

生活百科USP

在每個行業中，除了市場領導者品牌、挑戰者品牌和跟隨者以外，就沒有其他中小企業的生存空間了嗎？答案是否定的 。因為我們發現在每個行業中，在強勢品牌林立的環境下，仍然有很多這樣的中小企業，他們不僅生存得很好，而且甚至還獲得了高于行業平均利潤率的利潤 。為什么呢？因為他們深度挖掘了產品的獨特賣點 。他們先是找到自己的獨特賣點，然后集中力量來宣傳推廣這個獨特賣點 。
達美樂是美國最大的比薩餅企業之一，在比薩餅行業內排名世界第二 。它的獨特賣點就是外賣 。達美樂說：“半小時將比薩餅送到您府上，否則我們免費 ?！蓖赓u戰略一炮打響，在5年內就拿下了全美國幾乎超過90%的比薩餅外賣市場，可謂風光一時 。
1960年，達美樂由莫納漢兄弟（一位叫湯姆，一位叫詹姆士）在密歇根州的安阿柏創辦 。他們以500美元的資金收購了一家像包子鋪一樣的小比薩餅屋 。后來詹姆士很快就出局了——湯姆用一輛大眾甲殼蟲轎車兌換了他的股份 。此后，從小在孤兒院長大的湯姆傾注20多年時間對達美樂苦心經營，不離不棄 。
Dominos字面上的翻譯是骨牌 。達美樂創始人莫納漢兄弟最初的構想是在自己家鄉經營兩三家比薩店就滿足了，因此選了骨牌的一點和二點作為商店的標志 。
達美樂第一家比薩店可以在餐廳內用餐，然而莫納漢兄弟發現，在沒有做任何宣傳的情況下，營業額竟然有80％來自外賣，而目前卻得花80％的時間服務餐廳里的客人 。顯然，目前這種經營模式是不合算的 。于是，湯姆撤掉了餐廳里的桌椅 。
湯姆詳細地分析了他當時所面對的美國比薩餅市場 。
① 競爭非常激烈 。從第一家比薩餅店在美國開業，比薩餅已經有了60年左右的歷史，5萬家左右的比薩餅店遍布全美各地，而必勝客等連鎖品牌的攻城略地已初見成效 。
② 許多美國人都喜歡吃比薩餅 。
③ 比薩餅是一種熱著吃非常好吃，涼著吃又非常不好吃的東西，因而美國人對外賣比薩餅的品質信心不足 。

④ 美國人對等待沒有太多的耐心 。
⑤ 在重大的球賽實況轉播時，幾乎每個家庭的男性成員都絕不愿意離開電視機前的沙發，最大的享受就是坐在沙發上一邊吃東西一邊看電視 。
基于上述信息，湯姆提出了自己的解決方法，形成了達美樂的經營策略：① 專門提供比薩餅外賣服務；② 合理的價格；③ 提供熱騰騰的產品；④ 保證30分鐘送達，否則我們免費；⑤ 提供顧客滿意的服務；⑥ 讓每位員工從工作中獲得快樂與成就感 。
達美樂的外賣戰略一炮打響，取得了年銷售額增長40％的驕人業績 。
達美樂披薩外賣，在今天這個外賣小哥滿天飛的時代，一點都不奇怪 ?？稍诤芏嗄昵?，無論在中國還是在美國，外賣絕對是個新生事物，絕對的標新立異，絕對的令人驚艷 。所以，“半小時將比薩餅送到您府上，否則我們免費 ?！本统闪私^好的產品獨特賣點 。在美國有一位叫羅夫的人，他是一名成功的財務顧問，他建立了一個2000萬美元生意的新聞信息帝國，就是因為他采取了獨特的賣點策略 。當大部分財務顧問都擺出了他們是第一流的華爾街高手，只愿意服務有影響力的投資者時，羅夫卻采取了反其道而行的策略，他說：“我是中產階級的財務顧問，我知道你賺錢有多辛苦，而如果賠錢的話對你有多重要，我也知道你的退休金有多重要，我尊重你的情況，我愿意用和別人不同的方式來接近你，也愿意在一個不同的層級里來保證你的利益 ?！?br /> 羅夫的獨特賣點就是專職為中產層級服務 。
此一獨特賣點贏得了數以千百計的中產階級投資者信賴和好感，他們紛紛投向羅夫 。
這里我們要引入產品的獨特銷售主張（USP理論），這是一種具有廣泛影響力的廣告創意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“說一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產品可以獲得什么具體利益，而這種利益又是競爭產品所不具備的，并且所強調的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買相應的產品 。

經過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經遠遠超出了原來產品的范疇，如今已經從產品層面延伸至品牌層面以及觀念層面 。從某種意義上說，USP已經從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業屢試不爽的利器 。
一般而言，獨特賣點有以下幾種形式呈現 。
1. 以降價或物美價廉為訴求的獨特賣點 。

推薦閱讀