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定價策略和定價方法的關系 定價策略和定價方法

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菜單的價格應嚴格遵從企業的市場定位、規格定位和顧客定位，離開了這三個定位，價格定位就失去了基礎和依據 。比如，定位餐廳的客單價時，首先要考慮好面向什么樣的消費人群，這樣的人群最適合在什么樣的地方選址開店，這樣的人群最喜歡什么樣的菜品，菜品如何
菜單的價格應嚴格遵從企業的市場定位、規格定位和顧客定位，離開了這三個定位，價格定位就失去了基礎和依據 。
比如，定位餐廳的客單價時，首先要考慮好面向什么樣的消費人群，這樣的人群最適合在什么樣的地方選址開店，這樣的人群最喜歡什么樣的菜品，菜品如何搭配才會有最佳銷售效果，在菜品的銷售結構中如何設置贏利點等等 。菜單就是銷售結構，而銷售結構決定了利潤結構，決定了餐企如何掙錢 。
一張小小的菜單，涉及到餐廳的品類選擇、人群定位、產品結構、銷售模式諸多方面，在菜單定價時，這些都是需要考慮的因素 。
顧客需求決定定價
你是做快餐、簡餐、還是正餐？你是選擇進綜合體還是社區？不同的業態模型，不同的消費者選擇，定價自然不可“同日而語” 。如果連自己的消費者是誰，連他們的消費能力、消費心理都不了解，定價一定是失敗的 。
在北京CBD開餐廳，消費者都是金融精英，他們傾向于“只選貴的不選對的”，大眾化路線顯然不能勾起他們的消費欲望 。格調高雅的環境、品質不凡的餐具、周到禮貌的服務，再搭配高端食材和有門檻的價格才能吸引他們的目光 。
在大學城周邊開餐館，消費者都是消費能力有限的學生，他們對高水平消費明顯無力承擔，最看重的還是口味，衛生、服務等因素 。當然，若是小店再有些特色，就很容易火爆周邊 。
如果調換一下，在CBD開一家人均消費13元的學生店，在大學城開一家人均消費200元的高冷精英店，相信它們都會死得很慘 。
因此，企業根據不同的客人，不同的消費地點、消費時間，不同的消費水平和消費方式區別定價，才能鎖定顧客群 。高質量、高價格取勝的高價策略可以用；薄利多銷擴大市場、增加市場占有率的低價策略也可以借鑒；靈活的優惠價格，給顧客一定優惠，以爭取較高的銷售額和宣傳推廣餐廳產品的機動策略也未嘗不可 。
毛利率決定定價
企業的菜品價格，通常是廚師長根據酒店內部的毛利率計算出來的 。
比如清蒸鱸魚，主料鱸魚700克，成本為15元，姜、蔥、青紅椒成本為0.40元，調料鹽、白糖、料酒等成本為0.5元，蒸魚豉油成本為0.6元，那么這道菜的總成本為16.5元 。如果規定毛利率為53%，則清蒸鱸魚的售價為：售價=成本/（1-毛利率）=16.5/（1-53%）=35.1元 。廚師長會根據這一計算結果將清蒸鱸魚的價格定在35元左右 。
菜品成本核算公式：
菜品成本（元）=原料（元）+調料（元）
凈料率=凈料重量/毛料重量×100%
凈料重量=毛料重量×凈料率
凈料單價=毛料單價/凈料率
菜品價格=成本+毛利
成本毛利率=毛利/成本×100%
銷售毛利率=毛利/售價×100%
但以成本為中心的定價策略，只考慮了成本這一單方面因素，忽略了市場需求、菜品點擊率、顧客的最高消費意愿等因素，并不科學 。
更好的方法是先由后廚提供售價參考，再與營運部門和上級領導商定最終售價，這個過程中，最好邀請不同消費層次的老顧客參加 。
以上文的清蒸鱸魚為例，各方經過多次論證給出了3個模擬價格，分別是35、39、42元 。接下來就要進行問卷調查分析，邀請老顧客或內部員工作為受訪者，按5種意愿給出自己的選擇，前3種意愿視為可能接受，分析測算如下：
步驟1：價格為35元時，潛在顧客的比例為：30%+23%+7%=60%；價格為39元時，潛在顧客的比例為：20%+21%+11%=52%；價格為42元時，潛在顧客的比例為：6%+5%+4%=15% 。
步驟2：假設餐廳現在有100位顧客，價格為35元時，毛利為18.5元，盈利為18.5元×60位=1100元；價格為39元時，毛利為22.5元，盈利為22.5元×52位=1170元：價格為42元時，毛利為25.5元，盈利為25.5元×15位=382.5元：
步驟3：通過比較，菜品售價39元時獲得的毛利最多 。
心理感受決定定價
弱化顧客對價格的感覺，鼓勵他們多花錢，心理定價是最常使用的一種定價策略，利用得好可以滿足顧客的消費心理，在心智上“欺騙”消費者 。
比如，根據心理學的分析和市場調查的統計數據顯示：在消費者心目中，4.9元與5元、9.9元與10元、38元與40元的對比定價，在理性認識上是一回事，但在實際應用時，消費者對這些價格的心理反應是不一樣的，他們認為4.9元比5元、9.9元比10元、38元比40元便宜很多 。如果我們設計的某款菜品價位是在20元冒頭或者30元冒頭，那么我們就采取“整數去一”，把菜價定在19元、29元 。雖然距離20元、30元只差了一元，但它給顧客的感覺就不一樣了 。

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