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談客戶的 *** 與技巧「客戶交談技巧」( 五 )

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六、使用兩種肯定的問話方式讓客戶做決定
當咨詢師和客戶溝通快要達到成交的條件時，千萬不要用肯定和否定的兩個問題來讓客戶選擇 。比如：小宇媽媽！你既然考慮好了 。您看是今天報名好還是改天來報名好呢？前邊用了肯定，后邊又用了否定 。象這種情況客戶一般都會選擇否定——改天來報名 。改天來報名的不確定性因素很多，很容易導致談判的失敗 。
如果使用兩種肯定的方式讓客戶做決定，就是另外一種結果 。比如：“小宇媽媽！非常感謝您對我們的信任和支持，您看我們是用刷卡還是用現金的方式來報名呢？無論家長怎么選擇，都是肯定馬上要報名的方式，只是讓家長選擇使用現金還是刷卡的方式罷了 。
七、始終帶著微笑與客戶溝通
咨詢師與客戶溝通時，最初的一瞬間往往決定整個交往過程的基調 。因此，在最開始，在咨詢師與客戶雙眼接觸的瞬間，在開口說話之前，請露出你親切的笑容 。笑容不僅表示認可和尊重，還能夠有效調動客戶的情緒，讓客戶保持一種愉快的心情 。
取悅客戶的心情往往是決定成交的關鍵 。作為咨詢師有一項很重要的基本功就是要善于調動客戶的情緒，讓客戶始終保持一種積極愉快的心情 。而要做到這一點，咨詢師自己必須要精神飽滿，自信快樂，才能有效的感染到客戶 。
八、溝通從贊美開始
很多有經驗的咨詢師都特別善于贊美客戶，讓客戶心花怒放 。贊美的原則是：要真誠；要贊美行為的本身，而不是贊美人的本身；贊美要具體，要有的放矢；養成每天贊美三個不同人的習慣 。
當咨詢師贊美客戶時，一是能夠調動客戶情緒，讓客戶保持心情愉悅；二是快速拉近與客戶的距離，讓客戶產生信任感；三是通過贊美，可以了解客戶的偏好和弱點，為攻單做好準備；四是通過贊美，獲得共同的話題，挑起共同的興趣，讓談判能夠愉快地持續下去 。
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