1. 首頁 > 生活百科 > >

如何面對搞價的客戶「面對搞價顧客怎么辦」( 四 )

生活百科客戶說太貴了


當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/ *** 往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等 。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流 。
這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力
?之一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？
那就適當做一些讓步吧，當然讓步也有技巧，既要讓對方覺得你有在降價，也要盡可能保全更多的利益 。
那么具體也可以從以下這些方面入手：
返利降價
這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還 。促進多次返單 。
延長交貨期
降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本 。
比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失 。
更換物流方式
這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式 。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率 。
企業在進行降價時，有四點策略需要注意：
1
把握降價時機
過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的 。
要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道 。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同 。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動 。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由 。
提示：報價的更佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前 。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間 。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由 。
2
注重降價策略
價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以更低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價 。
未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力 。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定” 。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價 。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價” 。
提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失 。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇 。只有在關鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主 。
3
讓客戶有滿足感
在降價的過程中，善于使用迂回戰術，讓客戶有滿足的感覺，往往可以使價格談判更容易進行 。
福布斯曾說過：“成功最重要的就是要讓客戶滿意，所以企業不管怎么經營，不管如何塑造品牌，如果你沒有一大群滿意的客戶，最終你的企業還是會垮臺的 ?！?br /> 在談判中，出發點要以客戶為導向，為客戶著想 。雖然客戶對價格非常關注，但作為銷售方，應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價 。
4
視線的合理轉移
將降價的談判轉移到產品附加值上 ?？蛻粲兴~外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時，他很可能會放棄或忽略降價的要求 。比如送一些贈品或延長保修時間等等 。
關于我們
中國制造網成立于1998年，由焦點科技股份有限公司（002315）開發和運營 。網站擁有千萬級全球買家會員，月均買家詢盤超過100萬封，遍布全球220個國家和地區 。
（本文精選至MIC外貿圈）
文章到此結束，希望可以幫助到大家 。

推薦閱讀