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利害得失是什么意思 利害

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利害得失是什么意思 利害

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決定你做出決策的 ， 是你心中隱藏的“利害” | 談判中的利害 之一篇
這是桔梗在“談判思維”的第463篇推文 。
全文共1593字 ， 閱讀大約需要3分鐘 。
利害得失是什么意思 利害

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1 引言美國的管理學學者 ， 瑪麗-帕克-弗麗特（Mary Parker Follett） ， 被譽為“現代管理之母” 。
她在自己的書中講述了一個真實的故事 。
在一間圖書館的閱讀室里 ， 有兩個人在吵架 。
一個就是要把窗戶打開 ， 另一個就是要把它關上 。
幾番糾纏之下 ， 無人妥協 。
旁邊走來一個和事佬 ， 建議大家各讓一步 。
于是兩個人開始爭論這個窗戶究竟應該開多大 ， 
是該開一個縫？還是該開一半？
再次糾纏之后 ， 依然無果 。
這時 ， 瑪麗走了過來 。
她詢問其中的一個人為什么要開窗 ， 他回答道：
“我需要新鮮空氣 ?！?br /> 她又問另外一個為什么要關窗 ， 他回答道：
“因為有風 ?！?br /> 瑪麗想了一會兒 ， 把兩人爭搶的這個窗戶關上 ， 走到隔壁過道把鄰窗打開 。
這樣 ， 兩人所在的空間既有新鮮的空氣 ， 又沒有讓任何人吹到風 。
是什么讓談判中的人糾纏不休？
是立場 。
而又是什么讓談判的難題迎刃而解？
是利害 。
2 立場背后的利害這是一個全新的系列 ， 我稱之為“談判中的利害” ， 它的思維方式來自哈佛大學的“哈佛談判工程” 。
瑪麗講述的故事 ， 是一個經典的談判原型 。
我們常見的失敗的談判 ， 幾乎都符合這樣的模型 。
因為在這個模型中 ， 雙方的立場產生了沖突；
更糟的是 ， 他們都誤認為談判就是要在立場上達成一致 。
把“立場爭辯”當做談判的人 ， 走了一條南轅北轍的談判之路 。
文首的故事中 ， 瑪麗的做法到底有何奇妙之處？
無論是爭論中的兩個人 ， 還是那個“和事佬” ， 他們的焦點都在“立場”上 。
立場一：窗戶應該打開；
立場二：窗戶應該關上 。
雙方努力的目標就是想要對方接受自己的立場 。
前來勸架的和事佬則希望雙方能夠在兩個立場之中找到妥協的“中點” 。
但這個提議并沒帶來多少改善 ， 因為新的爭論仍然是“立場”之爭：
立場一：窗戶只能開一個縫；
立場二：窗戶應至少開一半 。
但凡他們的目光還集中在“立場”之上 ， 吵多久也沒用 。
瑪麗的做法是 ， 越過雙方的立場 ， 探究立場背后到底隱藏著怎樣的“利害”關系 。
何為“利害”？
就是“利益”和“損害” 。
天下談判之道 ， 皆跳不出“利害”二字 。
果不其然 ， 瑪麗發現 ， 
堅持開窗一方立場的背后 ， 隱藏著“利益”：希望得到新鮮空氣；
堅持關窗一方立場的背后 ， 隱藏著“損害”：不想被穿堂風吹到 。
只要談判者能夠捕捉到隱藏在“立場”背后的“利害” ， 接下來的思考自然就簡單起來：
那么既能有新鮮空氣 ， 又不會吹到風的解決方案是否存在呢？
這個問題遠比“到底該不該開窗”要有意義得多 。
3 利害的拆解如果上面的邏輯能夠被你接受 ， 那么接下來還會有一些更復雜的情形要思考 。
“利害”還可以做細分 。
“利益”可以是需求 ， 可以是奢望；
“損害”可以是擔憂 ， 可以是恐慌 。
你表面上聽到談判中所說的也許是 ， 
小李：
小張 ， 你怎么能夠一下子就把一個月的會議室都預訂了 ， 你讓其他部門怎么開會？
小張：
怎么了？系統允許我這么訂啊 ， 我提前兩個月就有這個需求 ， 你怎么不提前預訂？
這場對話劍拔弩張 ， 沖突似乎不可避免 ， 因為雙方的立場很容易陷入爭辯 ， 
利用系統規則霸占會議室到底對不對？
但別急 ， 想想這個沖突背后隱藏著怎樣的“利害”？
也許小李的意思其實是 ， 

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