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分享以下4大營銷模式 營銷模式有哪些？( 二 )

小知識營銷模式


二、以價格為核心的營銷模式?
以價格為核心進行營銷策略的組合 ， 產品、渠道和促銷策略都以價格戰為核心 。 典型的企業比如：格蘭仕 。 過去一臺微波爐3000元一臺 ， 現在賣300元還送很多東西 。 格蘭仕發動了一波又一波的價格戰 ， 每波的降價幅度都在30%以上 。
但是其新產品的技術差異并不大 ， 大都是功能的重新組合 ， 是人為制造差異化 ， 為的是配合價格戰 。 而它的渠道也是扁平化 ， 直接控制終端 。 廣告也是圍繞價格展開的 ， 這是典型的以價格為核心的模式 。
這種模式對資源和能力有如下要求：要有大規模的生產能力 ， 行業要有規模經濟性 ， 規模曲線非常明顯 。 格蘭仕是從國外搬來的生產線 ， 同時也拿來訂單 ， 通過擴大生產規模來降成本 ， 實現雙贏 ， 提高了整個產業的效率 。
以價格為核心的模式本身有合理性 ， 但不可用過了頭 。
采用以價格為核心的營銷模式 ， 其營銷組織的管理重心較高 ， 營銷權力在總部 ， 下面人執行好就行了 。 銷售隊伍不大 ， 渠道結構扁平 。 目標市場明確 ， 通過價格張力擴大市場份額 ， 比如：價格降5% ， 市場份額能擴大10% ， 企業就贏了 。
由于中國企業的能力就是依靠廉價人力進行低成本制造 ， 還沒有能力建營銷組織和渠道 ， 也沒有能力進行大規模的促銷 ， 銷售隊伍能力也不足 ， 所以許多中小企業和行業挑戰者經常采用這種模式 。
三、以促銷為核心的營銷模式?
以促銷為核心進行營銷策略的組合 ， 其余3P圍繞促銷展開 。 在這種模式下 ， 營銷組織和營銷的核心動力來自于產品推廣 。 大部分保健品和部分藥品 ， 以及一些化妝品采用這種模式 。 比如：安利就是以市場推廣為核心展開產品市場策略的組合 ， 廣告不多 ， 渠道也看不見 。
應用這種模式要求企業的企劃能力和品牌傳播能力比較強 ， 有管理能力和激勵能力 。 產品雖然有一定差異性 ， 但并不需要許多原創的差異 ， 有組合差異和功能差異性就行 。 一般情況下 ， 這種模式需要產品的目標人群比較精準 ， 比如：腦白金定位中老年 ， 安利定位于職業白領等 。
這種模式下 ， 營銷組織模式有多樣性 ， 營銷重心比較高 。 需要統一企劃 ， 策劃重心高 ， 執行重心卻比較低 ， 走兩極 ， 營銷組織非常簡單 ， 人力資源質量要求高 ， 組織管控體系要求也高 。
例如：腦白金的營銷就是采用了以促銷為核心的模式 。 腦白金作為單一品種的保健品 ， 以極短的時間迅速啟動市場 ， 在2－3年內創造了十幾億元的銷售奇跡 。 首先是因為其目標人群和形象的精準定位 。
針對中老年消費者 ， 腦白金訴求的概念就是“年輕態”、“健康品” 。 訴求原理是腦白金使人體進入年輕態 ， 年輕態可以解決衰老導致皮膚老化、老人斑、心臟病、高血壓、免疫力下降、性能力下降等 。 定位問題確定后 ， 腦白金以軟性文章和宣傳冊為主要手段 ， 利用媒體和終端 ， 有節奏地進行“空中”和“地面”有效協同的立體整合傳播 ， 同時 ， “腦白金”作為商標 ， 也阻止了競爭對手進入 。
雖然很多人對腦白金鋪天蓋地的電視廣告轟炸、隨處可見的軟文宣傳沖擊 ， 以及“收禮只收腦白金”的喧囂褒貶不一 ， 但是從商業運作和營銷管理角度來說 ， 腦白金還是提供了很多好的經驗和做法 。
四、以渠道為核心的營銷模式
以渠道為核心進行營銷策略的組合 ， 典型的就是深度營銷 。 深度營銷相當于有協同性的兵團來打那些散兵 。
這是中國大部分企業采用的模式 ， 因為：
第一 ， 中國大部分企業沒有產品競爭力；
第二 ， 產品低成本程度相似；
第三 ， 高空傳播對資源的要求高 ， 大部分企業沒完成原始積累 ， 高舉高打的傳播方式做不了 ， 而人員推廣的方式需要產品可以高加價 ， 這種方式中國企業也做不了 。
隨著消費者不斷理性 ， 這個模式會慢慢失效 。 中國市場大而且多元化、城鄉差異也大 ， 流通發展滯后于上游產業 ， 渠道發育弱 ， 這使得渠道發力能取得很好的競爭力 。 在中國現在情況下 ， 既有傳統渠道 ， 又有現代渠道 ， 多渠道混雜并存 ， 你能在復雜情況之下 ， 構建渠道協同就能取得優勢 ， 典型的如：家電業的創維、TCL等 。 它們很早開始做三四級市場 ， 農民富了 ， 它們就成長起來了 。
應用這種模式的企業需要對營銷本土化有非常深刻的理解 ， 對渠道結構、消費者特性都非常了解 ， 也需要有很好的組織管理能力 ， 有清晰的戰略 ， 組織管控能力比較強 。 從制造來講 ， 要有快速研、產、銷一體化響應能力 。

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