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翡翠怎么樣(現在做翡翠生意怎么樣)( 二 )

翡翠生意


相比之下，名匠翡翠的創始人詹木鋒則是擁有13年翡翠行業從業經驗的前輩 。3年前，他從線下實體店轉戰線上直播，三年間在快手上的三個店鋪累計銷售額超2億元，他語氣中透著些許驕傲地告訴南都采訪人員：“400多萬件貨品，基本上沒有出現一件有問題的 ?！?br /> 他還記得第一天在快手開播，積累了1000左右的粉絲量，但2小時內竟然賣掉了3萬元的貨，這讓他十分震驚 ?！拔耶敃r想這些粉絲連我的面都沒見過他們竟然敢下單，大家這么信任我嗎？”后來，他發現，快手直播的平臺生態使得老鐵們更傾向于認準主播個人而非品牌或貨品，這讓詹木鋒感受到了久違的成就感，同時也對品控更加嚴格，不希望辜負信任他的粉絲 。
“我們的貨品在進直播間前就會先進行一輪質檢，”他透露，除此之外，萬興隆方面也會協助商家進行供應鏈端的品控，集中行業經驗豐富的老師傅進行品質鑒定，并承諾假一賠十 。平日，萬興隆的運營人員會不定時巡查進駐商家的直播間，如二次發現問題，直接清退商家 。
詹木鋒表示，目前名匠翡翠在直播間只售賣翡翠手鐲，未來希望在快手上多做幾個賬號，拓展到其他品類進行標品形式售賣，以此提高轉化率 。
強化人設IP，打造可復制成長飛輪
可以看到，珠寶翡翠類的直播，老鐵們對主播人設是否信任會直接影響其下單決策，甚至影響品退率 。不止詹木鋒意識到了“人設”的重要性，中國珠寶更是早就在入局直播時就深諳其道 。
中國珠寶在快手打造了人設主播 助播 投手的高配合度團隊，搭建起品牌直播帶貨的重要抓手 。其快手運營團隊相關負責人黃瑞告訴采訪人員，這套組織架構是整個團隊不斷摸索得來的，摸索過程中的評判標準就是ROI 。
其中，人設主播王彬主要塑造品牌老板人設，促進流量強轉化；人設助播主要塑造店員、柜姐的人設，通過和主播銜接互動，增加直播間互動氣氛；投手則以每小時一輪投放，配合主播在固定情景下，將場觀由800迅速起量至近1萬，在峰值提示主播進行高客單轉化 。
“以我們的兩個主播——王彬和柜姐為例，基于人設設定，兩者會相互交替上播——在線人數降到約1000人的時候王彬直播，和老鐵聊大概十幾分鐘，同時伴隨著投流 。上漲到約2000的時候轉給助播柜姐 ?！秉S瑞進一步解釋說，“這里面有幾個原因，首先是王總要休息；第二就是因為王總播的品主要是福利款和暢銷款，我們不能一直播那些品，很‘傷粉’ 。我們需要通過助播柜姐播一些不一樣的品 ?！?br /> 在“快手珠寶造星計劃”之廣州專場活動上，快手公布了針對玉翠類目內容型商家的起號方法論——內容型玩家成長飛輪，其中就涉及人設IP如何參與到平臺直播帶貨的底層邏輯中 。該套內容型玩家成長飛輪，系經過運營、操盤多位具備生產內容能力的商戶后，沉淀總結出來的一套可復制的成長模型，能夠幫助新入駐到快手電商生態中的商戶迅速厘清直播帶貨的底層邏輯和快手生態的玩法，從而實現快速冷啟動和GMV倍增 。目前，這套方法論正在不斷被驗證 。例如思懿珠寶老板娘賬號首播GMV即突破27萬；珠寶王大拿開播后不足40天，累計GMV迅速突破923萬等 。
快手電商玉翠類目廣州區域負責人史瀟冰向南都采訪人員透露，相比其他平臺動輒80%-90%的退款率，快手電商基于信任電商的特質，玉翠類目的退款率約為50% 。這也意味著，快手電商更適合珠寶玉石類的商家成長 。她表示，未來，快手電商珠寶玉石行業將持續聚焦產業帶商家，助力產業帶地區的經濟發展 。
出品：南都大數據研究院新零售實驗室
采寫/攝影：南都采訪人員 徐冰倩

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