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那些高銷量的營銷文案，都喜歡用這5個實用技巧！( 三 )

文案策劃小知識

我們會根據豆瓣的評分決定是否去看這場電影；我們被微博的里的水軍帶節奏而影響對事情本身的判斷；我們會因為賣家秀長草或者拔草 。
你看 ， 其他人的選擇會對我們的決定產生巨大的影響 ， 所以客戶證言相當重要 。 不過 ， 收集客戶證言不難 ， 重要的是 ， 挑選的證言必須要集中反應顧客的核心需求 。
比如老賊之前在新世相公眾號上看到一個叫“100天進步計劃”的活動！在它的活動報名頁 ， 就有用到“學員反饋” 。
那些高銷量的營銷文案 ， 都喜歡用這5個實用技巧！
并且這里放的這些用戶反饋證言都沒有只從一個角度去說 ， 還給每一個證言打上了不同的具體標簽 ， 很有洞察 ， 非常清晰直觀 。
而且 ， 這標簽些基本都是新用戶關注的點 ， 很有針對性 ， 從老學員證言里面提煉出來 ， 比直接自己說出來要好太多 。
很多時候我們替顧客寫了證言 ， 寫的時候沒切換角色 ， 把好好的證言寫成了硬廣 ， 大多都是“我以前有某某煩惱 ， 自從用了這款產品 ， 問題解決了 ， 我很開心！”很像朋友圈的微商體 ， 剛看第一句 ， 你就知道是廣告了 。
對于客戶證言 ， 老賊有兩點建議：
第一 ， 要口語化 ， 不要刻意去用華麗的文字包裝客戶寫的證言 ， 這樣很假 。 真正的客戶寫東西是不講究什么文采的 ， 他們評價很隨意 ， 甚至有錯別字和語病 。 這都可以接受 。
第二 ， 不同的客戶寫出的東西 ， 角度和語氣肯定都不一樣 ， 當你把幾個客戶證言放在一起 ， 發現像是一個人寫的時候 ， 那就尷尬了 。 不同的人 ， 語氣風格都不一樣 ， 他們關注的點都不一樣 ， 甚至有的還有一些小挑剔 ， 這才是真的 。
總之 ， 老客戶對你產品的信任 ， 會轉嫁到新的客戶對你家產品的信任 ， 這在營銷學上稱為“信任轉嫁” 。
之前在小米松果芯片發布會上 ， 雷軍除了講述自家產品的創新與品質外 ， 很大部分的時間講了粉絲對小米產品和品牌的看法 。
【那些高銷量的營銷文案，都喜歡用這5個實用技巧！】雷布斯通過列舉大批米粉對小米的一系列高度贊揚評論 ， 這本質就是一種高級的客戶見證方法 。
那些高銷量的營銷文案 ， 都喜歡用這5個實用技巧！
在老賊看來 ， 其實這種消費者證言也是一種群體效應 ， 當你想要改變一個人的時候 ， 除了把精力放到他本身或產品本身之外 ， 還可以選擇把方向放在影響他決策的群體上 。

  1. 巧用價格錨點
    在消費者確實對產品比較滿意之后 ， 價格 ， 可能是很大一個難題 ， 多少產品都是在談到價格的環節轉化失?。?/li>
這個時候 ， 不妨多考慮使用價格錨點 。
錨定效應 ， 這個心理現象普遍存在于生活的方方面面 。 指的是人們在對某人某事做出判斷時 ， 易受第一印象或第一信息支配 ， 就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處 。
那些高銷量的營銷文案 ， 都喜歡用這5個實用技巧！
比如我們看見一個產品 ， 在第一眼看到它的價格時 ， 會對我們購買這一產品的出價意愿產生長期影響 ， 這就是“錨點”！
原價1999 ， 現價199 。
這個1999就是一個錨定價格 ， 它提升了用戶對于這個產品的價值感知 ， 這個產品質量不錯 ， 值1999元 。
如果沒有這個錨定 ， 只有現價199元 ， 那就會讓用戶覺得這個產品很廉價 ， 還不是打折的驚喜 。
有人做過這樣一個實驗 ， 他們把消費者分成兩組 ， 分別問一種消炎藥值多少錢 。
第一組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結果是 ， 大部分估價50元左右 。
第二組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？他們先問的這個問題 ， 然后結果是即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能要500元 ， 但是他們仍然估出了不合理的高價格：200元 。
在這里 ， 第二組消費者被問的這個“500元”就是一次錨定 ， 它讓消費者對產品的估值提高 ， 而且一切都發生在隱藏中 ， 潛移默化 。
這就是為啥隨便一個東西 ， 如果放進高檔品牌店 ， 我們都會覺得肯定應該比較貴 。
而當消費者在對產品價格并不確定的時候 ， 往往就會采取兩種非常重要的原則來判斷這個產品的價格是否合適 。
（1）避免極端
在有3個或者更多選擇的時候 ， 很多人不會選擇最低或者最高的選項 ， 而是更傾向于選擇中間的那個產品 。
（2）尋求對比
當消費者無法判斷產品的價值高低的時候 ， 他們會去選擇一些同類的產品去做對比 。 比如同類產品中熱銷的產品價格趨勢 ， 讓自己有一個衡量的標準 。

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