文章插圖
目標物的匹配 ， 常犯這3個誤區目標物（產品/服務）要與缺乏感匹配恰當 。 李叫獸說 ， 營銷人常在這方面犯3個錯誤：1、目標物過小 ， 缺乏感很大
文章插圖
比如我前面說到的有X樂讀 ， 我想鍛煉的是孩子的表達能力 ， 而有X樂讀只能解決表達中的一個環節——邏輯 ， 這是我不能接受的 。 2、目標物過大 ， 缺失感很小
文章插圖
看到這里你可能會疑惑 ， 目標物比缺乏感大 ， 這不就說明我們的產品是超出客戶預期的嗎？這不是件好事嗎？并不是 ， 這會造成超限效應 ， 就相當于你不停地在給孩子喂飯 ， 也不管他是不是已經很飽了 。 之前我不是給孩子報了學X思嗎？后來我退費了 。 為什么？不是說教得不好 ， 而是教得太多了 。 我報課只是想培養孩子學數學的興趣 ， 培養她的數學思維 。 但是學X思慢慢往各種難題、刁鉆題的解題技巧上靠攏 ， 給孩子造成了學習和心理負擔 ， 所以我就給退了 。 3、目標物與缺失感連接不當
文章插圖
比如我經常會看到或聽到這樣的宣傳 ， 孩子學習美術 ， 能激發他們的想象力 ， 培養審美能力等等 。 看了之后內心毫無波瀾 。
文章插圖
沒錯 ， 這確實是美術培訓的優勢 ， 但它沒有和用戶的缺乏感鏈接起來 。 如果你這樣宣傳呢？更有想象力：想象力豐富 ， 能讓孩子學習效率更高、學習能力更強 。 比如孩子可以通過想象 ， 把枯燥、看似無關聯的知識點進行擬人化聯想 ， 并躍然于紙上 ， 能加深他們的記憶 ， 以后成績也會比其他孩子更好 。 舉個例子 ， 在學習膽固醇生物知識時 ， 就可以用下面這樣的漫畫來詮釋 ， 提高學習興趣 ， 加深記憶 。
文章插圖
如何降低用戶成本 ， 做轉化前的臨門一腳如果說缺乏感和目標物只是轉化的鋪墊 ， 那么減少用戶成本則是轉化的最后一個敲門磚 。 你可能會問過打折、送券來降低成本可以嗎？其實 ， 金錢只是其中的一種成本 。 培訓行業因為決策者和使用者分離、效果延期、客單價高等因素 ， 造成決策周期長 ， 對其影響最大的就是信任成本 。 所以 ， 影響消費者最后購買的 ， 絕不僅僅是經濟能力 ， 信任是一個很大的要素 。 對于意向家長而言 ， 那些老生家長的真實評價 ， 是最好的信任背書 。 最近 ， 我與全國多個大型機構的創始人聊天 ， 他們是這樣來打動意向家長的 。
新疆萬人機構奧蘭熊機器人通過使用校管家中的課堂點評、積分系統功能 ， 將學校的轉介紹率提升至了30% 。具體是怎么做的呢？上完課后 ， 老師會在系統中點評學員 ， 家長在微信端收到點評后 ， 若積極回評、分享課堂評價到朋友圈 ， 可以獲得電子積分獎勵 ， 而這些積分可以用于孩子兌換學校禮品 。
文章插圖
安徽萬人機構愛蘿卜機器人會把一些好的回評收集起來 ， 打印成冊 ， 作為真實客觀的信任背書、以供意向家長面咨時 ， 打動他們 。
文章插圖
文章插圖
江蘇某萬人機構會利用校管家中的網報商城來進行寒暑報名 ， 在每一個課程詳情中 ， 之前沉淀的老生家長回評會呈現出來 ， 意向家長在查看時 ， 能代入自己的場景 ， 減少決策成本 。
文章插圖
當信任建立之后 ， 接下來就可以用促銷、送券來做臨門一腳 ， 促進用戶成交了 。 我所接觸的一個萬人大校 ， 他們設計了上百種優惠方式 ， 來減少用戶的金錢成本 ， 給了用戶一種“占便宜”的感覺 。
推薦閱讀
- 適合新手小白操作的一款網賺副業 適合新手的網賺
- 適合在家寶媽以及學生黨的網賺兼職 兼職在家網賺
- 培訓機構送這些禮品好 培訓機構可以送哪些禮品
- 最適合給獅子座女生這些小禮物 國際商務禮品差異
- 適合夏天送的活動禮品 夏天適合贈送的禮品
- 開學培訓機構給學生發的禮品 一部關于禮物的驚悚電影
- 幼兒園畢業適合送的禮物 大班送爸爸什么禮物
- 適合送女生的成人禮禮物 女生成人禮禮物推薦拼多多
- 適合4歲女童的禮物 4歲女孩兒禮物
- 什么樣的魚適合給寶寶吃？