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營銷年度工作總結報告 營銷年度工作總結實用版( 六 )

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所以今年此渠道主要銷量在__超市與__，其中__的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但__的貨款回收相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主 。而__的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經營將對__的銷售量產生很大影響，也直接影響__產品在__市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人年月日所擬“__有限公司銷售方案” 。
五、直銷及團購、勞?？蛻?br /> 1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前__市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經營一小部分中型超市，更產生了對小店銷售的輕視，服務質量低下，使__產品在__市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導致直銷客戶不穩定且極易流失 。
2、因__市國營企事業單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是__最薄弱的一個銷售環節 。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：
(1)對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩步拓展小店銷售網絡，促進銷售 。
(2)對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按__考評制度核算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2%提成，如團購或勞保按1%提成 。
第三部分：銷售費用及銷售情況
__年完成銷售約__萬左右，月平均銷售__萬元，詳細品類銷售情況見附表二“產品銷售情況”，銷售費用因__本年度未對此部分進行統計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據本人了解費用率不低，面對此種狀況當由各種原因造成 。本人認為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業與產品競爭力，能促進產品銷售或能讓消費者認知，就必須而且要大膽投入相當的費用，__市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后__產品在__市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環狀態，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入 。_年銷售情況預測請參考附表三“____銷計劃”，銷售費用有：
1、__租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預算費用 。
2、正常促銷贈品不可預算費用 。
3、預計個縣城代理商各__元計__元直銷或導購員工資 。
4、建議適當增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入 。
5、本人就__市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預測與評估，請參考附表一“__市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預計表” 。
第四部分：銷售方案
要完成__年所預計的__萬元銷售指標，本人提出如下銷售方案：
1、縣級市場：鞏固現有銷售網絡，做好客戶營銷參謀，指導客戶多渠道多層次立體經營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現有自然銷售的被動銷售局面 。充分發揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網絡，開發鄉鎮市場 。
建議公司與其他廠商舉行聯合促銷，比如與生產食用油廠商聯合，購__產品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送__某某產品一提;或公司給__予自由調節贈品的權利，比如本月__一件十元促銷，可改成購三件__送5公斤金龍魚油一瓶 。如此開展多樣化的面對傳統通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進，又能防止客戶對公司產品采取變相降價 。
2、市區渠道：當務之急是對市區二批網絡的掌握 。如與奧博簽訂合同則重在培養二級批發商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進一步拓展網絡，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售 。
如未與__合作則對所有__市場采取__經銷，為減小__所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司__基礎上__，重新整合市場，重點培養若干運營思想較好有實力忠誠的__，并建議公司針對__的所有促銷產品實行與其他地區不同的政策，以__對__市場的影響，穩定__市場的價格體系基本完整，不至于對__傳統渠道的銷售產生很大的負面影響 。建議公司對普遍存在的__現象采取有效措施，堅決__ 。
3、大、中型(連鎖)賣場：維護企業形象，加強客情關系，保證企業服務 。做好對競品與本品進行優劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預測、事中跟蹤與事后效果評估 。以求達到產品在終端的銷售穩步提高 。

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