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營銷年度工作總結報告 營銷年度工作總結實用版( 五 )

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7、期望公司能給予建議如何解決賣場業務人員自己送貨的難題，提高業務人員工作效率與工作積極性 。
第二部分：客戶管理
目前__基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞保客戶 。具體管理分析如下：
一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩，產品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案 。但有部分經銷商流動資金不足(如__、__、__客戶);且所有客戶的銷售網絡都不是很健全，大部分網絡是終端超市且呈自然銷售狀態，鄉鎮網絡幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點 。
針對如此一種狀況，對客戶宣傳__營銷理念及與__合作的發展前景，樹立其對__及__產品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經營品牌，盡量要求__產品專銷，指導經銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產品系列化、網絡立體化、貨物資金流通迅速化 。以達成__與客戶之間的“戰略伙伴關系”的雙贏局面 。
二、市區代理：目前有__，其中存在極不穩定因素，以下是本人__年月底針對__所擬的一份“傳統通路銷售現狀”，從本文當中可見不穩定因素之一斑，原文如下：
__區傳統通路即批發渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩步上升，肯定業績的同時，不可否認__市場內憂外患 。面對如些現狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發現問題客觀對待并及時調整才是根本，才能有一個長期穩步上進和良好市場秩序的市場 。以下就__區渠道銷售存在問題提出本人看法：
1、經銷__創建銷售網絡：在創業初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創建銷售網絡，但隨著網絡的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現并激化成矛盾，如__及客戶的__等都直接影響投入期向盈利期的過渡 。而此轉型期間，如何運營將決定公司長期切身利益 。
2、經銷商經營品牌互動銷售：隨著經營品牌、產品的多樣化，借助某些__網絡拉動其他__銷售是一種良好的銷售模式 。貿易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關系 。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損 。只有大家共同遵守游戲規則，真誠合作，才能達到共同發展的目標 。
3、__缺乏服務于長期利益的規范管理：對__的權責制訂過于簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予__人員權利的同時應就__監控工作作出相應的約束，一切為公司的長遠利益服務 。由于公司較少對此方面作出約束，造成業務人員為完成銷售任務，給經銷商__!
4、__按正常__體系混亂，影響__銷售積極性 。
5、__自身__，__阻力加大，__推廣不力：由于__眾多，量大，__投入加大 。以此來加快資金周轉，與此同時忽視了__，什么產品的銷售都有個過程，再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果，而在推廣過程中所產生的__是不可估量的 。
以上五點問題包括__基本有個弊端__一直沒有很大的改變，特別是__明年的合作意向想經營__ 。_的合作意向是可以讓其一個單位__本任務定為__月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網絡 。__款方式涉及__題故__
三、大型(連鎖)賣場：目前有__4個店、__2個店、__、__及即將開業的“__萬貨” 。年主要以__與__為主，整個管理差強人意，概括如下：
客情關系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續;各種跟蹤不到位;本司產品不了解;競品情況不清楚 。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年，每一次例會內容都包括 。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業務素質問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經驗且業務能力強的業務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種__活動不致斷檔，否則__大型零售終端的銷售很難有“質”的提高“量”的飛躍 。
四、中型(連鎖)超市：目前經營的有__連鎖61個店，九頭崖33個店、__、__、__等大廈及部分中型連鎖及單店中型超市 。今年__在此渠道的銷售極其不穩定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現為超市經營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現款，沒有充分的評估不輕易去談銷售 。

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