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銷售保險的技巧,如何賣保險銷售技巧和話術( 二 )

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保險代理人銷售技巧：

銷售保險的技巧,如何賣保險銷售技巧和話術

文章插圖
有代理人問,保險是個技術活,需要各種技巧；保險又是個專業活,需要把握各類人的心理；還要掌握各類理財知識,有時候感覺保險銷售是一個龐雜的體系 。代理人伙伴的問題提得很好,看得出他是有心之人 。我經常對廣大代理人講,面對人生難題,我們需要把復雜的問題簡單化,生活如此,工作也是如此;銷售工作如此,保險營銷也是如此 。做保險,其實很簡單,我們只需把握三樣東西,足矣 。這三樣東西,一是專業知識,二是展業技能,三是目標市場 。做保險很簡單,但不能走捷徑,要成為一名專業又出色的保險營銷員,必須把握這三點 。術業有專攻專業知識,包括保險知識、財務知識、法律知識、醫學知識以及客戶感興趣的各種知識;除保險知識外,其他的知識你不需要知道很多,知道些皮毛即可 。聞道有先后,術業有專攻,面對客戶,往往不需要你的知識面無所不包,除了保險的專業知識你要表現出“專家”水準外,其他的,你只需要尊重客戶,善于挖掘客戶感興趣的知識和話題,善于聆聽、學習、認可和面帶微笑、不斷點頭,就很好了 。銷售保險不完全在于你懂得的知識有多少,而在于客戶對你的認可,如果客戶認為你值得信任甚至信賴,你就成功了 。記住,“要談交易,先談交情” 。切不可與客戶發生爭論或爭執,否則,雖然你“贏”了,但你卻“輸了交易” 。專業知識需要學習、不斷地學習,因此,從事保險,要有學習的好習慣 。成功的人都有好習慣,好習慣是培養來的,培養成習慣,習慣成自然 。二十一世紀,判斷一個人是否文盲,不是看他有無大學文憑、有無研究生學歷,而是看他有無學習的意愿、能力和速度 。從事保險工作,我們除了日常習慣于學習、捕捉新知識、新訊息外,最為重要的是要參加公司的大早會和各類培訓,通過持續的早會和培訓,你的知識面會一天天在不經意間提升 。保險銷售是一個愛心的行業,我們必須通過學習來豐富自己的知識結構,提升個人的綜合素養,將保險銷售作為自己的終身職業,更好地服務于廣大客戶 。培訓使人合格、學習使人優秀、蛻變使人杰出 。保險是個技術活展業技能,這應是代理人所具備的 。保險是個技術活,需要各種技巧 。對于展業技能或者技巧,這里有一個非常重要的觀點必須明確,“技能是學不來的” 。保險的專業知識可以通過學習而獲取,不過,展業技能卻不能 。技能不是學來的,而是練出來、悟出來的 。失敗是成功之母,展業技能需要我們在市場上不斷地摸爬滾打,在不斷拜訪中總結經驗 。天生我才必有用,你是世界上獨一無二的,只有自己悟出的技能才是最適合你的,別人學不來 。同樣的,別人的技能永遠是別人的,你學不來,唯一的辦法是分享參考成功人士的成功之道,自己在市場上親力親為,不斷體驗、歷練和總結,才能形成自己的展業技能,并且隨著時間的推移,你的展業技能會不斷提升,最終達到無招勝有招、出手便是招的高手境界 。技能的提升無捷徑可走,如果你沒有足夠天分的話,那么你唯一的途徑就是見更多的人 。不過,偉大科學家愛迪生說過,這世間沒有天才,天才也是百分之一的靈感加上百分之九十九的勤奮 。代理人伙伴所講的“需要把握各類人的心理”,這其實是一種技能 。從事保險銷售工作的人,把脈客戶心理,走進客戶內心,消除客戶擔憂,很關鍵 。做保險,其實就是“保險代理人把自己腦袋里的觀念灌輸進客戶的腦袋,然后由客戶指揮他的手伸進自己的口袋,拿出錢(保險費)來放進我們(保險公司)的‘口袋’(受理臺) 。”認清目標市場最后一個是目標市場 。專業知識、展業技能和目標市場三者均很重要 。有的人,有很豐富的專業知識,但卻講不出來,不能和客戶作交流,這不行,保險營銷員還得有過硬的展業技能 。同樣,有了豐富的專業知識,有了嫻熟的展業技能,不過,如果沒有明確的目標市場,也會前功盡棄,陷入“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地 。目標市場包括很多,包括職團開拓,比如小區、學校、單位 。也包括個人客戶,比如同學、同事、同鄉、同齡、親戚、朋友、熟人等等,但這些再多,數量也是有限的 。因此,要善于建議自己的“影響力中心”,不斷索取“轉介紹” 。只要“目標市場”不斷,你的保險從業生涯才會“永葆青春” 。
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