1. 首頁 > 生活百科 > >

實用的化妝品專賣店促銷方案5篇( 二 )

生活百科會員


6、宣傳方式定位
通常小型活動如圣誕節可利用DM單或電話、微信和短信的宣傳方式進行，但大中型促銷活動如元旦春節則需要在費用的合理支配下，盡可能將宣傳通路變廣，提升促銷活動的知曉率及品牌的宣傳度 。
同時做到線上線下一體化促銷，相互滲透相互轉換 。
這種促銷的方式不僅增加了客單價及單個顧客的復購率，同時加快了中獎顧客朋友之間的口碑宣傳，提升化妝品店品牌度及顧客參與率 。
門店可以將這種免單的形式靈活多變為隨機時段、隨機名單、隨機日期等，將活動娛樂化 。
二、產品選擇
1、促銷品類的選擇
品類結構在主題營銷中極為重要，通?？煞譃槟繕似奉?、關聯品類、延伸品類、便利品類 。
2、促銷產品的選擇
在促銷品類定位清晰后，可以根據商品的毛利屬性，考慮促銷活動員工的收益報酬、產品之間的關聯，及不同人群的需求和消費習慣性等因素，從重點品類中再進一步遴選促銷期間的核心商品，設定銷售目標并持續跟進 。
這些核心商品一般是高單價、高毛利的商品，不過吸客的品牌產品也必須選擇部分，但不可全部是低毛利低單價的產品，還要有在品類中能夠起到重要帶動作用的商品，或是在同類中具有代表性的商品等 。
核心商品最好3~5個，最多不要超過10個 。產品與產品之間必須具有相應的關聯性，便于組合銷售來平衡毛利的問題 。
3、促銷產品的組合確定
組合產品的選擇應具有關聯性，要符合主題促銷理念，同時還應該具備價格梯度，以滿足不同人群的選擇需求 。
組合促銷通?？煞譃椋嚎皖惤M合、產品組合、購買習慣組合、廠商組合 。
三、內外結合五官營銷
重視五官在促銷中的重要性，尤其是視覺促銷 。
大腦接受的資訊90%是視覺資訊，人們對內容吸睛的影像觀看次數比純文字內容多出94% 。67%的消費者認為清楚、詳細的圖片非常重要，受重視程度甚至超過產品資訊、完整描述與顧客評分 。
四、培訓動員
1、培訓內容
1、促銷流程培訓;
2、產品知識培訓(核心產品知識);
3、成交技巧的培訓;
4、顧客辨識技巧培訓 。
2、動員
在活動開始之前務必要召開動員會議，要達成促銷共識、分工協作共識、利益共識、目標共識 。
目標共識的前提是有階梯式的可挑戰的目標設置，以建立強大的團隊意識和目標達成的信心 。
同時動員會議要對所有促銷活動的參與人員進行明確的店內分工，還要參與人員相互檢核促銷活動的所有準備事項，確保無細節的錯漏 。
五、現場執行與總結
1、會員成長數
促銷活動期間，應關注會員消費占比：若老會員低于50%說明會員激活不當，或會員需求滿足度比較低，需要立即調整激活方案及會員立體營銷策略;
老會員占比過高說明促銷活動的新顧客吸引不足，活動過后銷售額與毛利額增幅也會出現明顯長時間低谷現象，需要及時調整宣傳途徑及力度;
如果新開會員的銷售占比比較低，說明新會員的參與度很低，新會員開發方案需要調整 。新會員不斷成長對會員數據庫及后期的會員立體營銷管理大有裨益 。
2、銷售時段通報
對于銷售目標(細化到成交數、客品數、品單價、單品數、毛利、會員數等)需要每小時通報一次促銷已達成和目標差額，數據量化到人到班組，以幫助員工及時調整工作方法及下時段的目標值 。
3、關注重點單品
對重點單品的銷售進度，也就是側面關注毛利和銷售額，需要實施時段通報制，同時也需要實施榜樣分享一帶一、優秀經驗分享、強弱姐妹捆綁幫扶，能促進員工的快速成長及重點單品的達成率 。
4、關注特價商品
如果特價品銷售占比超過30%以上，勢必會影響整體毛利水平，銷售人員需要改進銷售技巧;
反之如果占比較低(如10%)，則說明特價品的選擇與定價有問題，整體交易次數和銷售額都可能會受到影響 。
此時，需要及時通過數據分析及競爭對手調研找到問題進行改進 。
5、控制賣場
包括員工的服務、顧客的異議處理、崗位的人員臨時補缺，短缺商品的補充與計劃，突發事件的應急處理，銷售數據的跟進及分析，員工士氣激情的調動等，以積極正面的狀態應對促銷過程中的一切事務 。
總之，門店活動重在三分策劃七分執行 。避開傳統的促銷模式，差異化的促銷手段才是提升來客數、客單價及購買率的競爭利器 。

推薦閱讀