3.市場布局：從區域戰略根據地到全國擴張
廣州是老干媽最先爆發的區域市場 ， 而后逐步擴張到全國 ， 這也是筆者一直提倡的 ， 先做好區域市場戰略根據地 ， 繼而復制全國 。 老干媽和一般企業的區別就在于 ， 絕大部分企業是經過市場分析選擇區域戰略根據地 ， 而老干媽是通過自然選擇 ， 首先爆發了廣州市場 。
1994年 ， 貴陽修建環城公路 ， 昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道 ， 途經此處的貨車司機日漸增多 ， 他們成了“實惠飯店”的主要客源 。 陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來 ， 她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品 ， 大受歡迎 。
正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣 ， 撒向全國 ， 并在最適宜的地方扎根生長 。 當時 ， 以廣州為代表 ， 大量農民工進城 ， 老干媽正符合了他們的口味和價位 ， 于是首先在廣州市場取得銷量爆發 。 繼而逐漸實現全國擴張 。
4.消費者心智占領：廣告的本質目的
廣告的主要目的是以占據消費者心智而謀求市場 ， 一句能夠喚起消費者共鳴的訴求 ， 往往成為品牌成功的利器 。 所以 ， 企業的本質目的是占領消費者心智 ， 而非廣告本身 ， 老干媽看似沒有做過廣告 ， 但其已經完成了消費者心智的占領 。
01.從學生入手 ， 最容易喚起的消費記憶 。 據心理學分析 ， 學生時代是品牌最容易引起好感和懷舊的時機 ， 北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開在學校附近 ， 在吸引顧客的同時 ， 潛移默化的占領消費者心智 ， 以后無論這些學生走到哪里 ， 新辣道的味道都會伴隨著他們青春的記憶 。
老干媽起家于學校附近的素粉店 ， 無意中已經開始了消費者心智的占領 。 同時 ， 由于老干媽的產品本身物美價廉 ， 作為佐餐醬美味又極為下飯 ， 經濟不足的學生群體是其主要消費群體之一 ， 口味的培養和消費者心智教育很好融合 ， 很多留學生都把老干媽稱為家鄉的味道 。
02.品牌設計符號化 。 行業經常有人質疑老干媽包裝土氣 ， 多年來從未更換瓶貼等問題 ， 事實上 ， 正是老干媽多年來的堅持 ， 其包裝和瓶貼已經固化為最深入消費者內 心的品牌符號 ， 甚至成為這一品類的代表符號 。 茅臺推出過無數新品 ， 但消費者最認可的還是其老包裝的飛天茅臺 ， 認為這才是總理喝的茅臺 ， 是地道茅臺 。
03.舌尖上的中國名片 。 現在 ， 老干媽又早于很多產品 ， 開始走出國門 ， 產品遍布30多個國家和地區 。 在國外老干媽被稱為“留學生必備” ， “家的味道” ， 也 受到很多外國消費者的喜愛 。 而且在中國8、9塊錢一瓶的老干媽 ， 在國外賣到十幾美元 ， 堪稱調味品行業的奢侈品 ， 國外渠道的銷量目前還無從得知 ， 但這一步的 跨出 ， 老干媽已經成為舌尖上的中國名片 。
5.現款現貨：硬通貨下的經銷商策略
老干媽的經銷商策略極為強勢：
01.先打款后發貨 ， 現貨現款 。 別的快消品都在盡力把貨壓在經銷商手里 ， 而老干媽的經銷商必須先打款 ， 才能拿到貨 ， 甚至打二批貨款的時候 ， 才能拿到第一批的貨 ， 現金流充盈 ， 讓各廠家嘆為觀止 。
02.以火車皮為單位 ， 量小不發貨 。
03.沒有政策支持 。 老干媽沒有廣告 ， 沒有活動 ， 自然也不會給經銷商政策支持 ， 而且利潤空間很低 ， 一瓶甚至只有幾毛錢 。
04.大區域布局 ， 一年一次經銷商會 。 為了維護經銷商 ， 構建經銷商網絡 ， 快消品企業大部分要維護數量龐大的經銷商 ， 每年都要召開各種不同地區 ， 不同層次的 經銷商會議 ， 會議上以各種形式極力討好、回饋經銷商 。 但老干媽一年 ， 甚至兩年才開一次經銷商會 ， 一個省 ， 或者幾個省一個經銷商 ， 這種狀況下 ， 甚至還在進行 省區合并 。
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