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關于營銷的3大策略 怎樣做營銷？( 二 )

小知識怎樣做營銷


這些風險因素，直接影響公司的大戰略，而營銷戰略是為公司的總體戰略服務的，所以，這些市場的風險預估，營銷只能規避和應對能預估的風險 。
這些風險清單，對應的是商業能力的基本框架，營銷上不能觸碰的紅線，警戒的黃線的基本框架也在這基礎上建立 。
在這點上，輝哥想重點特別說明一點：衡量一個營銷人的成熟程度是風險和收益的管理能力，而前提是風險意識 。
3、行業的競爭的常識
有兩句話是這樣的：
1）兩個相同的商品是沒必要同時存在的 。
這個相同是指價值相同，所以當商品同質化越來越嚴重的行業，沒有市場認可的情感價值，即品牌，是沒有利潤而被淘汰的 。 這是基本的經濟學原理 。
因此，差異化是競爭環境下生存的唯一理由，而這個差異化是指價值的差異化，創新，就是價值的創新 。
2）市場營銷的核心就在于能比競爭者更好滿足顧客的需求 。
這句話是從效率上來說的，在營銷學上還有一個觀念說，一個消費者感受到產品的總價值里，其中包含了營銷和廣告的價值 。
換句話說，營銷也是為消費者創造價值的方式，消費者內在的價值觀直接影響企業營銷的成本的投入方式 。
這句話很好理解，法拉利和LV的廣告，其實就是打給買不起的人看的，所以是反向賦能商品的逼格，區隔人群的社會地位的，所以法拉利和LV的廣告在創造這樣的認知價值：用我的產品的顧客就是廣告上的那種形象的人 。
綜上，價值的差異化和營銷創造價值的方式，是無論哪個市場，都具備共性的，是營銷的基本框架內容 。
三
根據市場的差異定營銷策略
這一節要解決的問題是：怎樣根據市場的差異制定營銷策略？
首先，我們要看一個市場的差異性都有哪些清單？

1.消費者對產品的需要、欲望和使用方式上的差異 。 比如麥當勞的例子：

2.消費者對于4P營銷組合要素反應的差異 。 比如聯合利華對于發展中國家市場，在供應鏈已確定，生產方法，生產方法，分銷策略和定價策略都已確定的情況下，因為購買力較低，消費者對價格敏感度高又難以改變的情況下，采用小包裝售價4美分一袋的洗衣粉和洗發水的方式大受歡迎 。 3.品牌和產品的發展以及競爭環境的差異 。 比如拿戶外運動產品來說，國外是不認品牌的，中國人買個籃球還買什么Spalding，外國人有球就打 。 中國人買個羽毛球牌還yonex，老外并不在意，有拍子就打 。 只有非常高端的人才認牌子 。 我在美國看到，買名牌高爾夫的全是中國土豪 。 美國人民好打就行了，不太認牌子 。 4.法制環境的差異 。 這個主要是廣告審核環境 。 就不一一舉例了，像在我國的廣告法中，很多禁詞不能出現在廣告上，不能在吃飯播放衛生巾等廣告，也是屬于法制環境的一部分 。 5.營銷媒體和機構的差異 。  這里主要是不同市場，影響用戶的主流的媒體和運營機構的方式的差異 。 6.行政程序的差異 。 這一部分主要是行政單位對營銷活動的監管的差異 。
其次，我們再看一下一個市場的歷史發展和消費者習慣的不同造成的差異 。
  • 一個市場的歷史原因，會導致消費認知的不同 。 比如：
  • 喜力啤酒在美國是高端啤酒，但在荷蘭超市僅僅是中檔產品 。
  • 本田汽車在日本意味著速度、年輕和活力，而在美國則補視為質量和可靠性 。
  • 豐田埃爾法在國外就是一款中產階級普通MPV，而在中國卻是要加價30-40萬才能買到的高端車 。
以上等等...
而在這些眾多的差異中，作為營銷人，要做營銷策略，應該怎樣做？有一個基本的思路是：
根據下列11大要素對產品進行系統地分析，判斷對某一項進行調整后利潤的增加能否超過成本的投入，如果能超過，有利潤，策略就對了，如果沒超過，策略就不對 。
這些要素分別是：
1.產品特色 2.顏色 3.促銷4.廣告媒體 5.包裝 6.廣告主題7.產品標簽 8.產品材料9.產品價格 10.品牌名稱11.廣告執行
基本上，所有的營銷策略的制定的調整，都圍繞這11大要素來進行，而衡量策略是否有效的標準公式就是調整后，利潤增加能否超過投入 。
所以，要去適應新市場差異，是有成本的，這是基本的營銷成本觀念，而策略怎樣定，一定是要以利潤為中心，作為衡量標準的，不以利潤為中心的營銷策略調整都是在耍流氓 。

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