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制造引爆點的思想與內容 什么是引爆點？( 二 )

小知識引爆點


那么 ， 他們是什么樣的人？他們擅長說服他人的秘訣是什么？
作者在書中指出 ， 一個精明能干的推銷員與眾不同之處在于 ， 他們對客戶通常提出的消極看法能給予充分的、高質量的答復 。
推銷員身上往往有一種強大的、有感染力的、不可抗拒的東西 ， 這種東西的力量超越了他語言的力量 ， 能讓見到他的人們樂意贊成他的觀點 。 那可能是他的朝氣 ， 他的熱情 ， 他的魅力 ， 他的可愛 。
附著力因素法則
一雙鞋、一個緊急情報、一種傳染病或者一部新電影 ， 都可能僅僅因為其與某個特別人物的關聯變得極富傳染力 。 但在所有的實例中 ， 作者都把消息視為本身就能傳播的東西 。
事實上 ， 一則信息的成功 ， 更多的具體因素就在于其“附著力” ， 這則消息、或飯菜、電影、產品是否令人難忘 ， 它本身是否能促成變化 ， 激發人們采取行動？
任何觀念要對人產生震撼作用 ， 關鍵之處都在于其內在質量 。 而如果想要使信息得到廣泛的傳播 ， 在一些細微的地方做一些修改 ， 可能就會獲得完全不同的效果 。 也就是說 ， 在適當情況下 ， 總是存在一種簡單的信息包裝方法 ， 使信息變得令人難以抗拒 。
作者在文中舉例了破傷風實驗：用配有病人恐怖照片和文字版兩種宣傳冊來對比實驗 ， 實際去接種疫苗的結果一樣；當在宣傳冊上增加了一張地圖和注射時間的安排后 ， 注射的比例就大幅上升 ， 兩組都是如此 。
也就是說 ， 發起預防破傷風流行潮所需要的 ， 不是鋪天蓋地的新信息或額外信息 ， 而是讓學生們知道如何把破傷風一事合理安排到自己的生活中 。 也就是說 ， 一旦建議變得實際而且符合個人需要 ， 它就會變得令人難忘 。
但信息時代使信息的附著力成了難題 。
在書中 ， 作者通過兩檔成功的兒童類節目《芝麻街》《藍狗線索》 ， 總結出了強化附著力和把附著力系統地注入信息中的簡單做法 。 例如 ， 想要吸引兒童的注意力 ， 就可以把木偶放在HUG后面、把大鳥和成年人放在一起、不止一次地重復故事情節和幽默故事、讓史蒂夫發問后多停留一秒種來讓兒童有回答的時間 。
也就是說 ， 把消息傳播出去 ， 一個重要的部分在于怎樣讓接受者接受并理解這個信息 。 只有信息有了附著力 ， 才會對人產生影響 。 而我們的任務就是要找到這種包裝方法 。
環境威力法則
潮流同其發生的條件、時間、地點等密切相關 。 環境威力法則的意義在于 ， 我們對于環境的改變不只是敏感 ， 而是極度敏感 。
“破窗”理論很好地證實了這點 。
如果一個窗戶被打破了 ， 過了很久也沒有人來把它修好 ， 行人就會以此推斷 ， 這是個沒人關心、沒人管理的地方 ， 很快 ， 就會有更多的窗戶被打破 ， 然后無政府主義就開始從這棟樓向相鄰的街道蔓延 。
因此 ， 通過清理整治顯示環境中最細枝末節的方面 ， 就能夠扭轉、減輕流行病的蔓延態勢 。 因此 ， 只要修好破碎的玻璃窗 ， 洗凈墻壁上的涂鴉 ， 就可以降低犯罪率 。
因為在人的性格中 ， 有很多不穩定因素 ， 人們內在的癖性會屈服于強大的情景 。 如果我們只從內在特征去考慮 ， 忽略具體情境所起的作用 ， 我們對于人們行為的真實原因的認識是自欺欺人的 。
而我們在性格方面的錯誤認識 ， 即認為它具有統一性和一致性 ， 與我們在加工信息時存在的盲點很相似 。 心理學家把這種傾向稱作“基本歸因錯誤” ， 也就是說 ， 在解讀別人的行為時 ， 人們總是愛犯一種錯誤：高估性格因素 ， 而低估具體情形和環境因素 。 我們總是傾向于從人的性情一面而不是從環境的一面尋找答案 。
大多數人看起來好像性格穩定一致 ， 那是因為我們能夠很好地控制我們的環境 。 例如在作者所舉的 “噢 ， 你要遲到了”實驗中顯示 ， 無論前面是怎樣的神學院學生 ， 被告知需要匆忙趕路的那一組 ， 只有10%的人停了下來去扶地上的老人；而有幾分鐘空閑的一組里則有63%的人停了下來 。 也就是說 ， 決定這些學生是否去扶老人的 ， 并不是他們的信念和認知 ， 而是時間是否充裕 。
任何新興意識形態的傳播都要借助于群體力量 。 同時 ， 作者還指出了150法則 ， 也就是說 ， 人類大腦一次只能加工一定量的信息 ， 超過了某個界限 ， 大腦就無能為力了 。 人所處的群體規模也是一樣 ， 當一個組織的人數控制在150人以下 ， 那么就可以保持它的有效性 ， 成員之間的關系也更為密切 ， 一旦超過了這個數量 ， 人們互相之間就會變得陌生 。

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