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商家運營-如何做好商家分層？

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編輯導語：王侯將相寧有種乎？品牌商家就是頭部商家嗎？達成戰略目標與商家分層息息相關，本文將通過邏輯+實際業務舉例，與大家分享如何通過PB法，搭建商家分層模型 。一起來看看 。
第一篇文章，和大家分享一下關于商家運營中，關于PB分層模型搭建的思路和想法 。這次分享主要會圍繞以下三個問題展開：
為什么要搭建PB分層模型PB分層模型的邏輯和方法論分享案例及如何利用好PB分層模型
一、為什么要搭建PB分層模型從百度，知乎搜索“商家模型”不難看出，每個平臺和商家運營對商家分層都有不用的需求和看法，有的是為了尋找到更適合平臺的商家追尋ROI的資源分配，有的是為了讓不同的資源匹配到相同的商家，誠然也有的是因為要對平臺商家進行相應摸底 。也有站在平臺的角度來看，商家分層并非是要剔除，篩選或歸類，而是要找到每個層級不同屬性商家的“升層”路徑并以此為商家運營策略進行定位和扶持 。
以上這些觀點都是對的，但是如果不能最終為戰略側和策略側提供有效的支持和幫助，就沒有任何意義 。所以真正好的商家分層模型必須具備一下幾個方面：
瞄準核心：確立了戰略側目標后就要圍繞最終實現目標去進行策略側的延展，平臺是由商家和用戶組成，商家側是由店鋪組成，店鋪由商品組成 。一切以核心目標為基準，所以任何商家策略都需為戰略目標服務 。
簡單有效：去繁就簡，越清晰的目標對應目標數據越簡單，目標數據越簡單所給予的決策成本越低，執行效率越高 。
可細化執行：商家分層不只是一個鏈路，而是整體完成戰略目標的重要發起 。通過PB商家分層模型不僅可以細化至目標執行層（策略，排期，抓手，功能，資源分配等），還可最終細化至KPI的制定 。
靶向分層：如圖下圖所示，隨著業務的細分，商家的定義發生多級變化，已經無法再簡單的通過交易，流量，服務等某一個點或幾個點進行切入 。例如，在垂類教育領域即可分為成人在職學歷教育，成人在職技能教育，學歷教育當中又可分為考研類，語言類 。考研類又可分為國內，國外類 。而每一類里面又有大量細分商家 。

所以金字塔式的分層（頭部，足部，腰部）已經無法滿足多元化市場和多級商家，動態的靶向分層類的分層會是很好的一個切入點 。
二、PB分層模型的邏輯和方法論1. PB分層模型，是只專注且服務于最終結果的極端業務模型如上圖所示，在普世分層邏輯當中，通過“運營指標”“交易指標”“基礎指標”三個維度來創建平臺分層并進而制定商家分層最終完成商家分層金字塔，并根據分層對平臺資源進行等均量式分配 。
但是作為平臺戰略與最終執行的承轉方（俗稱業務腰部）來說，過度指標匹配以及商家的先天優勢會左右腰部判斷，導致承轉出現業務盲區，最終造成因“腰軟”而無法落地或執行偏向的問題 。
2. PB分層模型，緊盯“目標指標”，分層的同時分析商家補完點，助力平臺完成既定指標
但是是結合了商家成長因子“POD”（Product Opration Date 商家在平臺的相應數據貢獻數值 。）以及商家“BOR”（Brand Opration Rate 商家在平臺的相應數據貢獻率值 。）充分“拉平”商家的相對客觀因素，以靶向分層的形式對商家進行歸類 。
如上圖所示，平臺戰略中商家運營側是由兩個衡量標準組成具體解析如下：
POD（商家成長度）：Product Opration Date 商家在平臺的相應數據貢獻數值 。
BOR（商家品牌力）：Brand Opration Rate 商家在平臺的相應數據貢獻率值 。

在兩個衡量標準中，分別有相關分類數據指標進行匯總和參考以便更好的對戰略側及策略側的落地執行推進和監控 。各業務線不同選取不同，具體如下：
（1）POD
Base（基礎型指標）：屬于商家基礎情況數據指標分類，例如商家屬于線上\線下\線上+線下型，覆蓋城市層級（一線\二線\三線\其他），服務能力（物流能力\接單能力\教務能力等）等等，主為判斷商家成長規模的天花板高度 。
Business（業務型指標）：屬于商家業務深度數據指標分類，例如商家交易規模，商家供應鏈能力（做貨能力\SKU\研發能力），相關PU\APA\ARPU表現等等，主判斷商家成長可能性及補完能力 。
（2）BOR
Operation（運營型指標）：屬于商家平臺運營表現指標分類，例如渠道流量與品牌流量比率（界定轉化能力，品牌成交能力），PUR，ARPPU表現等等，主判斷商家在平臺運營下的品牌借勢能力 。

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