【什么是慣性思維？】
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每一位客戶都會或多或少的有一種慣性思維，正是這種慣性思維，使得他們做出相應的決定，而作為銷售員，就要好好的利用好客戶的這種慣性思維，引導客戶一步一步地走向自己想要的結果 。
所謂慣性思維，是指人們從事某項活動時一種預先準備好的心理狀態，它能夠影響后續活動的趨勢、程度和方式 。
這種思維要是出現在銷售員身上，則是銷售的大敵，但是這種思維要是出現在客戶身上，那就是銷售員的幸運，因為銷售員可以利用客戶的慣性思維來成功地賣出自己的產品 。
慣性思維也成、稱思維定勢（Thinking Set），是由先前的活動而造成的一種對活動的特殊的心理準備狀態，或活動的傾向性 。在環境不變的條件下，定勢使人能夠應用已掌握的方法迅速解決問題 。而在情境發生變化時，它則會妨礙人采用新的方法 。消極的思維定勢是束縛創造性思維的枷鎖 。
思維定勢通常有兩種形式：適合思維定勢和錯覺思維定勢 。
前者是指人們在思維過程中形成了某種定勢，在條件不變時，能迅速地感知現實環境中的事物并作出正確的反應，可促進人們更好地適應環境 。后者是指人們由于意識不清或精神活動障礙，對現實環境中的事物感知錯誤，作出錯誤解釋 。
積極作用
思維定勢對于問題解決具有極其重要的意義 。在問題解決活動中，思維定勢的作用是：根據面臨的問題聯想起已經解決的類似的問題，將新問題的特征與舊問題的特征進行比較，抓住新舊問題的共同特征，將已有的知識和經驗與當前問題情境建立聯系，利用處理過類似的舊問題的知識和經驗處理新問題，或把新問題轉化成一個已解決的熟悉的問題，從而為新問題的解決做好積極的心理準備 。具體地說，在問題解決中，思維定勢主要包括以下三方面內容：
1、定向解決問題總要有一個明確的方向和清晰的目標，否則，解題將會陷入盲目性 。定向是成功解題的前提 。
2、定向方法是實現目標的手段，廣義的方法泛指一切用來解決問題的工具，也包括解題所用的知識 。不同類型的問題總有相應的常規的或特殊的解決方法 。定向方法能使我們對癥下藥，它是解題思維的核心 。
3、定勢解決問題是一個有目的、有計劃的活動，必須有步驟地進行，并遵守規范化的要求 。
思維定勢是一種按常規處理問題的思維方式 。它可以省去許多摸索、試探的步驟，縮
短思考時間，提高效率 。在日常生活中，思維定勢可以幫助人們解決每天碰到的90%以上的問題 。但是思維定勢不利于創新思考，不利于創造 。
消極作用
思維定勢對問題解決既有積極的一面，也有消極的一面，它容易使我們產生思想上的防性，養成一種呆板、機械、千篇一律的解題習慣 。當新舊問題形似質異時，思維的定勢往往會使解題者步入誤區 。
大量事例表明，思維定勢確實對問題解決具有較大的負面影響 。當一個問題的條件發生質的變化時，思維定勢會使解題者墨守成規，難以涌出新思維，作出新決策，造成知識和經驗的負遷移 。
根據唯物辯證法觀點，不同的事物之間既有相似性，又有差異性 。思維定勢所強調的是事物間的相似性和不變性 。在問題解決中，它是一種“以不變應萬變”的思維策略 。所以，當新問題相對于舊問題，是其相似性的主導作用時，由舊問題的求解所形成的思維定勢往往有助于新問題的解決 。而當新問題相對于舊問題，是其差異性起主導作用時，由舊問題的求解所形成的思維定勢則往往有礙于新問題的解決 。
從思維過程的大腦皮層活動情況看，定勢的影響是一種習慣性的神經聯系，即前次的思維活動對后次的思維活動有指引性的影響 。所以，當兩次思維活動屬于同類性質時，前次思維活動會對后次思維活動起正確的引導作用；當兩次思維活動屬于異類性質時，前次思維活動會對后次思維活動起錯誤的引導作用 。
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