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4P理論中的4種營銷策略模式一覽 基于4p理論的營銷策略解析( 二 )

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價格定位是營銷最重要的核心之一 ， 影響價格最大的因素第一是你想賣多少錢 ， 第二是你選擇哪些渠道商以及如何和他們分配這些錢 ， 第三是你如何讓消費者同意你的產品值這么多錢 。
對“價格戰”這三個字 ， 大家都不陌生 ， 價格戰實際上就是以價格為核心的營銷策略組合 ， 產品、渠道和營銷策略都以價格戰為核心 。價格戰最明顯的一個特點就是降價 ， 企業在產品降價的背后 ， 都隱藏了哪些策略呢？
例如 ， ××空調過去賣4290元一臺 ， 現在賣2790元一臺 ， 還附送許多禮品或服務 。這種情況 ， 就是非常明顯的價格戰 ， 價格戰的另一個特點就是降價幅度非常大 ， 而且會根據競爭對手的策略調整 。實際上 ， 用來打價格戰的新產品在技術上差異不大 ， 多數都是將產品功能重新組合 ， 從而人為制造差異化 ， 目的就是配合企業的價格戰 。而且 ， 產品廣告也是圍繞價格為中心展開 ， 價格戰也是典型的以價格為核心的競爭模式 。

4P理論中的4種營銷策略模式一覽 基于4p理論的營銷策略解析

文章插圖

3. 以渠道為核心的營銷策略模式根本而言 ， 品牌銷售包含兩大件事情：
（1）品牌拉動- 讓消費者向我們買
（2）渠道推動– 渠道推給消費者
品牌的作用是讓“產品好賣” ， 渠道的作用是“把產品賣好” ， 一推一拉間形成的營銷閉環 。
過去企業營銷往往是“渠道為王” ， 隨著“互聯網+”時代的到來 ， 傳統營銷渠道受到強有力的沖擊 ， 線上渠道與線下渠道有機融合成為未來營銷渠道的發展趨勢 。
圍繞以渠道為核心展開的營銷策略組合 ， 最典型的是深度營銷 ， 簡單地說 ， 就是集中優勢兵力 ， 打那些散兵游勇 。目前 ， 我國市場既有傳統渠道 ， 又有互聯網渠道 ， 多渠道混雜并存 。在這種復雜情況下 ， 只有使渠道協同作用才能取得優勢 。
采用以渠道為核心的營銷模式 ， 主要有以下幾點要求：（1）需要對營銷本土化有非常深刻的理解 。（2）需要對渠道結構、消費者特性深刻了解 。（3）需要較強的組織管理能力 ， 有清晰的戰略 。（4）需要有快速研、產、銷一體化響應能力 。
產品要憑借渠道取勝 ， 營銷組織重心就要放低 ， 遵循就近及對等原則 ， 也就是誰代表市場誰擁有權力 ， 誰配置資源誰承擔責任 。由于市場形勢瞬息萬變 ， 因而還要有一支擁有洞察力和執行力的團隊 。
例如 ， 在應用以渠道為核心的競爭模式里 ， 最典型的莫過于娃哈哈品牌 ， 娃哈哈在與可口可樂長期競爭和較量的過程中 ， 就是憑借其優秀的渠道營銷 ， 才做成了國內優秀品牌 。
4. 以促銷為核心的營銷策略模式促銷的本質是讓產品好賣 。
促銷組合：
【4P理論中的4種營銷策略模式一覽 基于4p理論的營銷策略解析】人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系 。
像保健品、藥品、化妝品等產品 ， 一般都采用這種營銷策略 。例如 ， 安利采用的就是這種圍繞市場推廣為核心展開的產品營銷策略組合 ， 最明顯的特點就是廣告不多 ， 渠道也看不見 。
采用這種模式要求企業有較強的企劃能力、品牌傳播能力、管理能力以及激勵能力 。通常 ， 采用這種營銷模式需要對產品目標消費人群定位精準 。比如 ， 腦白金將目標消費人群定位為中老年 ， 安利將目標消費人群定位為白領等 。
以促銷為核心的營銷策略模式具有多樣性 ， 營銷重心較高 ， 需要企業統一策劃 ， 執行重心則比較低 ， 營銷組織簡單 ， 但對人力資源質量要求較高 ， 對組織管控體系的要求也較高 。
小結：任何營銷理論無論怎么變 ， 終究脫離不了4P, 先有使命 ， 后有戰略 ， 根據戰略開發產品（Product） ， 包裝是對產品的再開發 ， 還是產品；之后是價格(Price)和渠道(Place) ， 這決定營銷模式和利益分配 。之后是建立品牌的話語體系和創意；最后是媒體組合(Promotion) 。

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