1. 首頁 > 生活百科 > >

優秀的談判者是怎樣的？

生活百科臨場

【優秀的談判者是怎樣的？】謝邀 。談判是指雙方或多方，通過要約或邀約等形式，就相關內容進行提議、討論、爭辯、分析、論證、討價還價等之"談″，達成某種共同遵守或履行的"判″ 。談判，可以從不同角度分出非常多的種類，如，對等談判不對等談判；公事談判私事談判；軍事談判政治談判；法律談判事實談判；業務談判非業務談判；雙邊淡判多邊淡判；對內談判對外談判；單項談判多項談判；暫時性談判永久性談判；戰術性談判戰略性談判等等 。一個人一生不可能經歷千百種形形色色的談判，但從歷史的典籍或現實生活中可以看到或理解出來其中道理 。為了闡述方便，我們可以從復雜的談判現象中，抽出各種談判的共性一一談判人、談判內容、談判結果 。其中，最想看到的是談判的預期結果，最難啃的是釋放或拿來的內容之"肉″，在諸種不明朗、不確定的游離因素中，最受考驗的是談判人對談判局面的駕馭能力 。只要不是私人性質的談判，談判人往往無法左右談判內容及結果，但這并不說明談判人可有可無、不足輕重 。打一個比仿，律師在刑事案件的庭審辯中，一般很難把犯罪嫌疑人的事實翻過來，但可以從其性質、情節上找突破口，假如找到了事實的依據、法律的準繩，很可能把看上去很重的罪，判為較輕的罪 。再如，律師在民事案子的代理中，無法將債權人說成是債務人，但可以從借據的寫法上、法律的時效性上、利息的多寡上、債務人的困難程度上找 。如果真的找到了法律規定的突破口，債務人很可能省了利息、緩期或延期履行主債務 。鑒于上述情況你不能說"律師沒本事，有本事的話就把案子徹底翻過來″ 。談判人和律師的角色有相同或相通之處，他們僅是一種代理行為，怎么會把內容翻過來？能把大事化小、小事化了，化干戈為玉帛，化急事為緩事，化不公平為較公平，這就是本事！這就是較理想的結果！舉這個例子的意義在于:沒有強大有力的談判內容作支撐，再優秀的談判人，也會顯得蒼白無力了很多，當然，同樣的談判內容，不一樣的談判者，其談判結果也會大相徑庭 。從這個意義上講，在談判內容既定下的談判者，也不是沒的發揮 。下面談一下談判者的三要素:儀表、膽識、臨場 。說儀表，不是裝儀表，裝出來的儀表一定很可笑 。我曾經遇見一位自稱是某投資公司的總經理 。外觀上一表人才，穿戴時髦，扯東拉西的談吐不凡 。我招待了TA，說話間我問了其企業法人注冊地、經營場所、注冊資金、投資規模、資金來源、收益狀態等等，但無論怎么問TA只顧吃喝 。最后才噗嗤一笑:"我也就是弄點吃的，然后再弄點路費，看來你比我靈透，路費的事就算啦 。″…這樣的儀表怎么能行？真正的儀表是內外兼修的氣質靈光，假如達到了這種境界，到現場一站，可能已經贏了三分 。膽識是談判者的精髓，膽是正義的意志力，知是高深莫測的智慧 。談判是比較復雜的事情，有的有正義之爭，有的僅是公平之爭 。但無論什么形的爭，如果沒有正義之膽，在"爭″之前，先把腿肚子嚇轉了、愁轉了筋，接下來還能"爭″？如果沒智慧做鋪墊，怎么應對來言去語？怎按住對方的尾巴？怎識破有可能的陷阱？什么是臨場？談判里的臨場就是入場的情勢變遷，就是你這個"在外之將，軍令有所不受″的有可能發生的很難遇見的但必須作出的決斷 。總之，公民、法人或其他社會組織，都有參與談判的可能，我們首先要強調是，談判內容的實力性、核心性、決定性，其次才是談判者的重要性 。有了談判內容的主導或壓倒性態勢再加上談判人的優秀，才能在本質上保證好的談判結果 。

    推薦閱讀