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收銀員的二次銷售，你做對(duì)了嗎？


收銀員的二次銷售，你做對(duì)了嗎？

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01

假設(shè)一個(gè)銷售場(chǎng)景：

一個(gè)媽媽帶著孩子來(lái)買藥 ， 這時(shí) ， 店里的鈣加鋅正在搞活動(dòng) ， 你怎樣向這位媽媽推薦呢？

收銀員通常的表達(dá)是：孩子的鈣正在搞活動(dòng) ， 您需要嗎？

顧客很可能的回答是“不用了 ， 謝謝！”

這樣回答的顧客是真的沒(méi)有需求嗎？答案是不一定 ， 很可能是顧客根本沒(méi)有注意到“你說(shuō)的是什么” ， 也許她腦子里正在想：今天有一大堆衣服要洗 ， 要給寶寶買尿不濕……也許她只是習(xí)慣性地否定了推銷 ， 而并沒(méi)有意識(shí)到自己的真實(shí)需求 。

單純地從語(yǔ)句表達(dá)來(lái)說(shuō) ， 收銀員的“一句話營(yíng)銷”并沒(méi)有說(shuō)錯(cuò) 。 如果從銷售角度來(lái)講 ， 這樣的一句話營(yíng)銷 ， 只是“從自我視角出發(fā)”的營(yíng)銷 ， 而沒(méi)有站在顧客角度去考慮 ， 被顧客拒絕是正常的 。


收銀員的二次銷售，你做對(duì)了嗎？

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02

什么是自我視角？我們來(lái)舉個(gè)例子 ， 有一天 ， 你走在大街上 ， 忽然摔倒了 ， 你的第一反應(yīng)是“啊 ， 好疼” ， 這表達(dá)的就是自我感受 。

而客戶視角是什么呢？客戶看到摔倒的場(chǎng)景 ， 他的第一反應(yīng)是“那個(gè)人摔倒了” ， 他不會(huì)首先想到“那個(gè)人好疼” 。 這就是客戶視角和自我視角的不同 。

再回到開(kāi)頭的案例 ， 如果收銀員內(nèi)心想的是 ， 現(xiàn)在鈣加鋅搞活動(dòng) ， 我怎么多賣出去一組呢？

她就會(huì)想到這樣的表達(dá)“孩子的鈣加鋅正在搞活動(dòng) ， 您需要嗎？”這樣表達(dá)的目標(biāo)是 ， 為了賣出自己的產(chǎn)品 。