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從客戶的期望中發掘你的銷售機會 銷售機會挖掘( 二 )

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04▎平衡客戶
如前所述，銷售人員如果遇到成長型客戶或難相處的客戶，是幸運的 。因為成長型客戶和困難型客戶都有自己的想法，他們的現實和期望之間存在差距，而這種差距就是他們采取行動改變現實的動力，也就是我們的產品或解決方案需要滿足的需求，也是我們的產品或解決方案的價值所在 。
但是，如果一個客戶對自己的“現實”感覺良好，沒有比現實更好的“期望”，這兩者幾乎沒有區別，他心里也沒有想法 。我們稱這種類型的客戶為平衡型客戶 。這類客戶對我們提供的產品或方案根本不感興趣，因為他根本沒有想法，感受不到我們推薦給他的產品或方案的幫助和價值 。有的甚至認為方案或產品帶來的改變是改變美好現狀的威脅，會破壞他們現在美好的“平衡” 。這樣的客戶對任何改變都非常謹慎，對任何產品或方案采取行動的可能性都很低，甚至在大多數情況下，他都會抵制 。
但是我們要明白，這種類型的客戶不會一直這樣下去，因為一切都在變化 。他可能在某個時間點受到某個事件的沖擊，以至于“現實”變得越來越糟糕，也可能看到別人比他優秀，就有了新的“期望” 。保守的客戶往往會這樣做，因為他們不愿意改變現狀 。一些銷售人員經常用詭計來幫助客戶建立新的“期望”，或者讓客戶意識到他們的“現實”越來越糟糕，甚至有潛在的危險 。一旦客戶的“期望”和“現實”有差距，就會有想法和需求，就會有采取行動的動力和可能 。
所以，對于這類客戶，銷售人員不妨問問自己:“如何讓客戶由消極轉為積極？”

05▎自滿的顧客
如果銷售人員覺得很難和以上三類客戶打交道，那么我們就來看看什么是真正難對付的客戶 。
自滿的顧客對“現實”感到滿意甚至自滿 。他們通常認為“現實”已經超出了他們的“期望” 。他們言談舉止之間流露出傲慢和輕蔑，態度極其自負，對所討論的事情自以為是 。遇到這種類型的客戶，銷售人員恨不得用頭撞墻！
潛意識里，自滿或自負的客戶認為現實很美好，甚至是完美的 。即使他們接受了改變,“預期”的結果也可能遠不及現在優秀的現實水平 。那他們為什么要采用你的產品或者程序呢？之所以會有這樣的判斷，可能是他對真正的現實缺乏客觀的認識，或者是他的要求或目標太低 。他們的現實和期望之間不僅沒有差距，甚至還有負的差距 。所以，我們要把產品或者解決方案賣給這樣的客戶，并不容易 。
所以，面對沾沾自喜的客戶，銷售人員不得不問自己:“有什么方法和手段可以把這個陶醉于自身地位的客戶拉回現實？”

標簽
面對以上四種不同類型的客戶，銷售人員要學會對客戶進行分類，同時運用不同的銷售策略，這樣才能事半功倍，既達到銷售目標，又滿足客戶的“期望”，實現雙贏！
【從客戶的期望中發掘你的銷售機會 銷售機會挖掘】

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