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營銷模式的四種分類 營銷模式有哪些( 二 )

創業資源


二，以價格為中心的營銷模式
營銷策略組合以價格為核心，價格戰是產品、渠道、促銷策略的核心 。格蘭仕等典型企業 。以前一個微波爐3000元，現在賣300元，送很多東西 。格蘭仕發起了一波又一波的價格戰，每一波降價幅度都在30%以上 。
不過，其新產品的技術差異不大，大多是功能的重組，人為制造差異化，以配合價格戰 。而且它的通道是平的，直接控制終端 。廣告也注重價格，這是典型的以價格為中心的模式 。
這種模式對資源和能力有以下要求:規?；纳a能力、行業內的規模經濟和明顯的規模曲線 。格蘭仕是從國外搬過來的生產線 。同時還承接訂單，通過擴大生產規模降低成本，實現雙贏，提高整個行業的效率 。
以價格為中心的模式本身是合理的，但也不應過分 。
以價格為中心的營銷模式，其營銷機構管理重心高，營銷力在總部，下面的人表現好就夠了 。銷售團隊小，渠道結構扁平化 。市場目標明確，可以通過價格張力擴大市場份額，比如價格下降5%，市場份額擴大10%，企業就贏了 。
由于中國企業的能力是依靠廉價的人力來制造低成本的產品，所以一直沒有能力建立營銷組織和渠道，也沒有能力進行大規模的銷售推廣，銷售團隊能力也不夠，所以很多中小企業和行業挑戰者經常采用這種模式 。
三是以促銷為核心的營銷模式
營銷策略以促銷為核心結合，其余3p圍繞促銷進行 。在這種模式下，營銷組織和營銷的核心力量來自于產品推廣 。大多數保健品、一些藥品和一些化妝品都采用這種模式 。比如安利是以營銷為核心的產品營銷策略組合，廣告少，沒有渠道 。
這種模式的應用要求企業具有較強的策劃能力和品牌傳播能力、管理能力和激勵能力 。產品雖然有一些差異，但不需要很多原始差異，只是組合差異和功能差異 ?？偟膩碚f，這種模式要求產品的目標群體更加精準，比如針對中老年人的褪黑素、針對職業白領的安利等 。
在這種模式下，營銷組織模式多樣化，營銷重點相對較高 。需要統一規劃，高度重視規劃，但不太重視實施 。走向兩極，營銷組織很簡單，人力資源素質高，組織控制體系要求也高 。
比如褪黑素的營銷就是基于以促銷為中心的模式 。褪黑素作為單一品種的保健品，在很短的時間內迅速啟動市場，在2-3年內創造了超過10億元的銷售奇跡 。首先是因為其目標群體和形象的精準定位 。
對于中老年消費者來說，褪黑素吸引力的概念是“青春”和“保健品” 。上訴的原理是褪黑素使人體進入年輕狀態，可以解決衰老引起的皮膚衰老、老年斑、心臟病、高血壓、免疫力下降、性能力下降等問題 。定位問題確定后，褪黑素以軟文和宣傳冊為主要手段，利用媒體和終端有節奏地進行“空媒體”和“地面”的立體整合傳播 。同時，褪黑素作為商標，也阻止了競爭對手進入 。
雖然很多人對褪黑素鋪天蓋地的電視廣告轟炸，到處都是軟文宣傳的沖擊，還有“只有褪黑素當禮物”的喧囂，但從商業運營和營銷管理的角度來看，褪黑素還是提供了很多好的經驗和做法 。
第四，以渠道為中心的營銷模式
以渠道為核心的營銷策略組合是典型的深度營銷 。深度營銷相當于一個協同的兵團去打擊那些散兵游勇 。
這是大多數中國企業采用的模式，因為:
一是中國創業網絡行業大多沒有產品競爭力；
二是產品成本低相似；
第三，高空溝通對資源的要求很高，大部分企業都沒有完成原有的積累，這是拿高打高的方式做不到的，而人員晉升的方式對產品的漲價要求很高，這是中國企業做不到的 。
隨著消費者變得更加理性，這種模式會慢慢失效 。中國市場大且多元化，城鄉差異也很大，流通發展滯后于上游產業，渠道發展薄弱，使得渠道實力達到較好的競爭力 。在中國的現狀下，既有傳統渠道，也有現代渠道，多種渠道混合并存 。你可以在復雜的情況下通過建立渠道協同來獲得優勢，比如創維、TCL等 。在家電行業 。他們很早就開始成為三四線市場 。當農民變得富有時，他們長大了 。
應用該模式的企業需要對營銷本地化、渠道結構、消費者特征有深刻的理解，還需要具備良好的組織管理能力、清晰的戰略和較強的組織控制能力 。在制造方面，要有快速響應研產銷一體化的能力 。
因為產品沒有差別，營銷組織重心低，遵循就近互惠原則:誰代表市場誰有權力，誰配置資源誰承擔責任 。市場瞬息萬變，我們要有一個有洞察力、有執行力的團隊 。這支隊伍需要一些精英武裝大量名額，指揮官需要聰明 。

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