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制定一份完整的營銷計劃方案的7個步驟解析 店鋪的營銷計劃解析( 二 )

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營銷目標是營銷計劃的核心內容，它將決定營銷策略和行動方案的擬定 。
4.營銷策略：如上所說，這是營銷計劃尤為重要的一個環節，這部分主要是完成目標計劃的主要途徑和方法，包括目標市場的選擇、市場的定位戰略、產品策略、品牌策略、定價策略等主要決策 。

制定一份完整的營銷計劃方案的7個步驟解析 店鋪的營銷計劃解析

文章插圖
（營銷策略框架圖）
5.計劃方案執行：執行方案將營銷戰略和策略具體化為可操作的措施，它以時間、人員、資源、經費等，規定著哪些能導致目標實現的行動，哪些會干擾，防范和干擾目標的行動，避免計劃的失敗 。
方案在執行的時候，我們可以借用甘特圖或者5W2H分析 。來幫我們更加清晰的知道每一步應該怎么走，我們的目標Why，通過什么樣的路徑How，到到達我們的結果What 。
6.費用預算：對收支計劃的量化，實現銷售預算所需支付的費用預算 。它以銷售預算為基礎，要分析銷售收人、銷售利潤和銷售費用的關系，力求實現銷售費用的最有效使用 。
7.效果預測及監控：作為營銷計劃的最后環節，主要用戶監控整個計劃過程，并選擇相對應的控制方法 。
三 HomeFacialPro案例分析
1 HomeFacialPro的市場分析
HFP品牌前身是2014年廣州上門美容O2O“美顏家 HomeFacialPro”，在積累了大量的粉絲后，2016年轉型開通淘寶店，推出HomeFacialPro 。
HomeFacialPro用戶洞察與核心策略：HFP主打18-24歲大學畢業前后的年輕女性，互聯網原住民，她們的自我感知強，但對品牌及產品的認知相對較弱，有變美的意思，但缺乏化妝品專業知識，HFP核心策略是用消費者喜歡的方式講述品牌故事，用內容營銷和社群營銷來圈住用戶，通過大量的公眾號以及其他渠道的推廣投放，綜合公眾號流量、微博導流、淘系內容投放拉動天貓店鋪的銷量 。
HFP的內容營銷，從渠道劃分上可以分為五個部分：手淘、微淘、微博、微信及第三方平臺 。
2 HomeFacialPro競對分析
薇姿強項：保濕、防曬美白、調理祛痘（因人而異）
理膚泉強項：控油祛痘、敏感性皮膚護理、光老化皮膚護理
雅漾強項：耐受性差皮膚、缺水性皮膚、特干性/異位性皮炎的護理
HomeFacialPro強項：補水、促吸收
3 HomeFacialPro產品分析
HFP的產品特色鮮明，令人印象深刻：
產品：以成分為導向，煙酰胺、玻尿酸、熊果苷都是其主打成分
包裝：設計以黑白兩色為主，迎合年輕群體對于性冷淡風的追捧
定位：目標人群是追求小眾的時尚護膚愛好者，藥妝成分狂熱者
由于其用戶人群的特點，是對于護膚知識有一定的了解，因此HFP在包裝上借鑒了美系藥妝、在成分上選用熱門成分 。
制定一份完整的營銷計劃方案的7個步驟解析 店鋪的營銷計劃解析

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4 HomeFacialPro營銷策略
HFP主要靠內容營銷進行產品和品牌的推廣，市場策略方面，主要是通過內容，對用戶進行種草，同時形成流量收割實現轉化；
產品種草：通過微信公眾號KOL的公信力進行覆蓋性用戶教育并獲取種子用戶；
流量轉化：綜合公眾號外溢流量、微博倒流、淘系內容投放拉動天貓店的銷售額增長
產品：HomeFacialPro 。銷售產品包括有原液、面膜、潔面卸妝、水乳霜等 。
價格：價格在100客單價，100元以內屬于輕決策范疇 。
比如：HFP氨基酸潔面乳，售價單只79元，兩只138元 。
渠道：從渠道劃分上可以分為3個部分：淘系（微淘等）、微博、微信及傳統媒體 。
微信（核心投放平臺）：僅2016年9個月時間就投放約700條KOL廣告，2017年更是達到驚人的3000+條 。
微博（側重投放平臺）：共投放100+百萬粉絲KOL，充分利用微博/淘寶流量轉化的便捷性帶動天貓銷售 。
淘系（補充投放平臺）：主要通過淘寶頭條等軟性文章宣傳，提高用戶互動，內容以買家秀和明星等相關 。
促銷：針對不同節假日、投放不同渠道制定了相對應的促銷活動 。
比如：在19年6.16-6.18年中大促，到HFP天貓旗艦店任意消費滿XXX，即可贈送價值298玻尿酸緊致保濕眼霜一支 。以及投放公眾號的促銷活動 。
總結：一份完整的營銷計劃便是以上介紹的營銷框架，但是也不是說所有的內容都要和以上一樣必須羅列呈現 。具體可結合自己的實際業務制定一份完整的營銷計劃 ?？偟膩碚f，今天跟大家分享的是一個思考思路方式，當我們需要制定營銷計劃也好，接手一個新的項目也罷，我們都必須先分析市場環境、用戶分析、競對分析、產品分析 。從而找到我們的市場差異化定位，制定我們整體的營銷策略、品牌策略（增強識別、權威背書、創造溢價）、傳播策略，總的思路框架就是這樣去進行分析的 。再通過不斷的實踐檢驗迭代我們的方案，不斷地修改，來達到我們的目的、目標 。

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