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銷售經理工作總結范文簡短 銷售經理轉正工作總結范文( 四 )

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二、有關客戶的管理和控制的問題
一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場 。對于__市場，包括(__、__)除__和__之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在__、__兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的化 。因此，沒有任何忠誠信任可言 。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“__”舉例來說：在七月份的銷售量中，“__”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“__”的主要進貨量是以__鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于__和__的同時，“__”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的__鉻酐(黑桶)，“__”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司，而__調整為含稅價為__元/kg，__的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(發票)的小經銷商而言，是絕對具有力的，更不要談__給予這些開具發票的客戶一個月期數 。因此，這些以“__”為主的，比如：創高、盈東在__、__具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以__為主，不僅是__給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有__力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產品的不開票價格低于市場 。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營 。
三、有關產品線和優勢產品的問題
縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以__鉻酐、nico系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：
1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從x月__號以來，我們公司在主導產品(__鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性 。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象;
2、產品價格的不穩定性：化工類產品的的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動 。我們公司自從x月份以來產品的價格一直都變化，比如：以__鉻酸為例，x月份到x月__號前不含稅售價為__元/kg，x月__號到7月底不含稅售價為__元/kg，x月x號至今增長至__元/kg 。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象 。
3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什么樣的貨 。沒錯!這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品?我們目前認為好銷的優勢的，其實銷售出去都是虧損的 。而且，目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢?
綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標 。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢 。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重 。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在著極大的困擾 。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題 。所謂的核心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪里呢?貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西——產品和市場 。目前我們所銷售的產品也是在__市場上比較有一定知名度的，比如__鉻酸，inko產品等 。而這些產品幾乎都是__和__經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實 ?？梢哉f目前在__市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤 。因為這些都是他們的勞動成果 。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優勢 。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題 。但是在價格上我們也沒有什么優勢，舉例來說：__鉻酸，我們的進貨價是x元/kg 。而已__的目前市場報價是x元/kg 。

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